司机王师傅去机场接到老许三人，回到昌达大厦已经是中午时分，关云天陪着客人在小食堂吃了工作午餐，安排他们去宾馆午休，“许总，你们下午休息，晚上给你们接风，咱们明天洽谈合同，你觉得怎么样？”

“好啊，客随主便，多谢关总！”

第二天上午八点半，司机把客人接到昌达大厦，并将他们送到集团公司小会议室，推开门，关云天和叶佳怡已经在里面等候。

“欢迎你们，许总，昨晚休息的还好吗？”关云天问道。

“很好！谢谢。”说着，老许在关云天对面坐下来，他的一左一右是乘胜汽车公司外联部和采购部经理。

工作人员给客人沏了茶，关上门，便出去了。宾主寒暄了一番，很快切入正题，关云天首先说道：“很荣幸成为乘胜汽车公司电动汽车项目的蓄电池供应商，我代表昌达集团欢迎三位领导！薛总不辞辛苦到这里洽谈供货合同，令我们非常感动。”

“多谢关总款待！又让我们得到了充分的休息，今天才得以充沛的精力投入工作。下面，咱们就供货合同的细节开始商谈？”

“许总讲究效率，好吧，咱们开始。”

老许先把蓄电池的各项指标进一步明确，“续航里程这一项，因为昌达集团提供实测的蓄电池是工业化试验样品，将来从车间生产线上出来的工业产品，不一定能完全达到这样的性能，我的意思，这项指标可以稍微降低一些。”

“哦，许总的建议很有道理，你认为降低多少合适呢？”

“打九折，将来从车间生产线出来的工业产品能达到九成的续航里程，在国内电动车行业，就算相当不错的了。”

老许如此体谅供应商，这有点出乎关云天和叶佳怡的意料，他们当然欢迎这样的举措，“大规模生产的工业产品，跟试验得到的样品在性能上可能有点差距，但达到样品九成的续航里程，应该很有把握。”叶佳怡道。

“另外，充电时间和使用寿命这两项，也可以适当放宽，要求太严格了，一旦有出入，用户会挑毛病的。”

在这些颇受欢迎的建议之后，老许话锋一转，“两位老总，在货款结算方面，我有个新的想法。”

“货款结算，许总有什么想法？”关云天道。

“根据汽车销售量结算货款。”

如果说关云天刚才还处于一种轻松状态的话，听了老许关于货款结算的新想法，他马上把注意力集中起来，“我没太听懂许总的意思。”其实，关云天未必没有听懂。

“我的意思很简单，就是每隔一段时间，比如说一个月或两个月，统计一次我们电动汽车的销售量，然后根据这个数量，给你们的蓄电池结算货款。”老许解释道。

“哦----，许总的意思确实不复杂，就是说你们卖出去多少辆车，就给我们结算多少蓄电池的货款，这样理解没错吧？”

“就是这个意思，关总以为如何？”

根本用不着考虑，不就是把风险转嫁给供货商吗？这么简单的套路，关云天岂能不知！“许总，如果按照你这想法结算货款，昌达集团跟乘胜汽车公司之间，就不是供需关系了。”

“供需关系没有改变呀！你们还是供方，乘胜汽车公司仍然是需方。”老许继续解释。

“从营销学的角度分析，这不是正常的供需关系，即使在同一家企业，从一个车间到另一个车间，也不会这样结算。”

对于老许提出的结算方式，关云天和叶佳怡都感到莫名其妙，昌达集团跟乘胜汽车公司在汽车配件业务上一直合作得很好，在蓄电池的这件事情上，老许突然来了这么一出，这是对昌达集团不信任？还是要双方风险共担？

无论如何，昌达集团跟乘胜汽车公司是两个不同的单位，这种结算方式于情于理都说不过去，“许总，恕我冒昧，请问你能说明一下提出这种结算方式的原因吗？”叶佳怡道。

“原因？乘胜汽车公司是你们的用户，我们有权提出自己的建议，还需要原因吗？”

“许总，毕竟这只是你的单方面想法，是在跟我们商量，作为供方，我们也有不同意这种方式的权力！”商务谈判，关云天希望双方在友好的气氛下平等协商，如果对方试图利用自己的有利地位抢占话语权，关云天也愿意争锋相对。

气氛瞬间变得有点尴尬，老许意识到自己的话有些咄咄逼人，他缓和语气道，“对，关总说的没错，我的建议只是供双方商讨，你们当然有权拒绝，只不过事情已经到了这一步，昌达集团的蓄电池已经开发出来了，通过实测性能又不错，今天咱们坐在这里商谈供货合同，就是想千方百计把这件事情促成。”

“是啊，昌达集团已经开发出了性能优异的蓄电池，乘胜汽车公司也把电动汽车项目提上了日程，下一步只需双方相向而行，就能把项目推向成功，不过许总突然提出这种新的货款结算方式，令我们有点费解。”叶佳怡道。

“相向而行，叶总这个词用得好！我提出这个新的结算方案，就是为了双方在推进项目过程中相向而行。”

叶佳怡用疑惑的目光看着对方，“许总，这两者挨得上吗？”

老许端起面前的茶杯呷了一口，不紧不慢地说：“关总叶总，不知道你们对电动汽车这个行业是否了解？”

关云天和叶佳怡相互交换了眼神，然后说道：“了解一些，不过也许没有你们业内人士了解的那么清楚。总体而言，它是政策支持的产业，这样说没错吧？”

老许点点头，“完全正确。但是，这个产业却面临着很大的不确定性。”接着，老许谈了他对新能源汽车的看法。

应该说，老许的绝大多数观点对关云天和叶佳怡并没有新意，因为在蓄电池项目调研过程中，他们对电动汽车行业也做过深入了解，从有关专家那里知道了这个行业的现状和发展前景，但老许谈到的电池维护和回收处理倒是第一次听说。

“许总，既然电动汽车行业面临这么大的不确定性，当初乘胜汽车公司又怎么要开发这个项目呢？”叶佳怡道。

“不确定性并不等于行业没有希望，另外，为了应对环保压力，所有车企都在关注新能源汽车，乘胜汽车公司作为大型车企，我们在这方面当然不能落于人后。”

“面对这么大的行业不确定性，项目又进展到如今的程度了，乘胜汽车公司打算如何应对呢？”其实，从蓄电池货款结算上的节外生枝，关云天就大体判断出老许的想法，但他要让老许明确无误地自己说出来。

“我是这么想的，”老许顿了顿，“你们知道，蓄电池在电动汽车整车成本构成中，占了相当大的份额，我提出这种新的货款结算方式，就是应对行业风险的一种考量，通过供应商把风险分散了，我们面对的风险自然就会降低一些。”老许坦诚道。

日期：2020-02-15 18:18