肖总见我信心满满，有点疑惑问道：“雨总，怎么个收拾法？”

“老板和廖总已经同意我的构思，考虑到设计环节的竞标，暂时先淘汰两三家公司，我们主谈入围的五家.最后中标公司借鉴所有老板圈定的设计稿，一统酒店最终设计。”

“雨总，都说完了？”庞总不紧不慢问道，他以为我谈判方式跟他一样呢。屁！

“我初步估算8家公司报价平均毛利有30%，这回可要好好杀杀他们的价儿，但低利润对装饰工程来说，管理稍微松懈一下，就存在赔钱问题，所以他们会强烈抵触我们杀价。但这并非关键，关键在于A集团付款条件苛刻，两座大山都要乙方一肩挑，确实强人所难。但我们又不能逼迫他们挑山赶月，只能是他们自己主动挑山赶路。嘿嘿，我谋划了一个化被动为主动的法子，谈判里主动布了一个个局！”说完，我得意地笑了起来。

“现在市场报价已经很透明了，雨总，你凭什么估算的毛利？哼，装饰公司毛利有那么高吗？MD，那不成人人乐了吗？”庞总一脸不屑。

肖总也是久经历练之人，但听到布局二字时，也不免感觉有些好奇：“哦，布局？雨总，你想玩点什么新鲜玩意儿？呵呵，好，我们试目以待，看看雨总如何布这个局！”

我没工夫理会庞总，只对肖总笑道：“呵呵，我为布局起了一个名字，叫“见面有礼，刺刀见红”，实质是请君入瓮后再来个瓮中捉鳖！”说完，我做了一个深手向下抓东西的动作，把肖总逗得哈哈大笑起来。

庞总又不怀好意凑上来打趣：“好，我们跟雨总到瓮里打猎去，哈哈。”

见庞总步步紧逼，我心里暗自冷笑：“你丫暗藏祸心，不想接烫手山芋，正合吾意，现在表演给你看看， 教你一个乖！……”，但表面上我却平静回了一句：“好，我们抓紧时间干活吧。”

未完待续中……

日期：2011-09-10 12:07:52

书接上文。

开标流程已经走到五家入围公司谈判阶段。记不全他们公司名字，我姑且把入围公司分别称为U、V、X、Y、Z五家公司。现在八家装饰公司还眼巴巴坐在大会议室等消息，我稳稳心神，迈步走进会议室，大声说道：“请U、V、X、Y、Z五家公司先跟谈判组过来。还没被通知的公司老总，对不起，请多包涵，请先在会议室坐一会儿。”

说完，谈判组带着五家公司鱼贯而出，下楼左转，这边走廊有一排6间会客室，而赵一笑、企划部秘书小江带着两个新来的实习生早就站在楼道口，恭候装饰公司的到来。我回过头对众人说道：“请各个公司分别进一间会客室。”

楼道里众人不明白我葫芦里卖的什么药，驻足观望，显得有些犹豫。我又高声喊了一遍：“请公司老总分别进一间会客室，每间会客室接待一家公司谈判。”

很快，企划部的人行动起来，带着各家公司分别走进会客室。

等五家公司进去后，两个实习生立刻把所有会客室门关上。我冲一笑丢了一个眼神，一笑马上明白，他走进第一间会客室，冲U公司钱总笑道：“钱总，一会儿由H公司谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完出来再进第二间会客室，还是那套词：“V公司王总，一会儿由H公司谈判组和您谈合同，请您这边做好准备。”说完再出来，再进第三间会客室……

我这边开始跟肖总交底：“肖总，现在五家公司已经被分割开来，我们依次跟他们谈报价，谈完一轮接着再谈第二轮，直到最低报价出现为止。第一个环节只谈报价，不谈付款方式，那是第二个环节的事情。我打算叫他们玩命互相杀价，我们置身事外，不参与杀价，只负责传递信息，就像坐在罗马斗兽场观礼台上看表演一样，等他们飞机大炮火并完，公司利益最大化的目的也达到啦。”

“呵呵，雨总，高！实在是高！我一看见你摆的这套阵势，就猜个八九不离十。那帮装饰公司同时受到两层压力，一层是甲方施加的，另一层是同行给予的，同行杀同行的价儿，比甲方单杀乙方更狠！TMD，够他们喝一壶！哈哈，算你狠！哦，对了，你说我们只负责传递信息？嘿嘿，就怕这信息被加工的真假难辨，虚实难猜了吧。哈哈。”肖总拍着我肩膀笑道。

我也不怀好意笑道：“肖总，不愧是采购部顶级高手！眼睛一搭就知道咱演的哪出戏呀。所谓见面有礼，就是说谈判组随时都可以和乙方签订合同，但需要刺刀见红拼杀，乙方报价必须是所有公司里的最低价，才能见面有礼。第一轮我们只短兵相接，摸摸各个对手的报价、诚意度和谈判风格，定下每家的谈判对策，为后面杀价打下基础。等到了谈判桌上，我唱黑脸，狠话说绝，您来帮我打圆场，唱白脸。庞总，您帮我活活稀泥？”话音刚落，肖总和我均嘿嘿笑出声来，只有庞总一脸默然。出乎肖总和庞总意料？对，还出了廖总意外呢。

有一次跟廖总闲聊，廖总告诉我说，采购部肖总可是公司老人，追随老板多年。公司创业初期时，就开始干采购工作，当时他的能力还够应付小规模采购任务，也得到过老板信任。但随着集团发展壮大，他的本事却没有随之迅速提高，所以最近几年未得到提拔重用，一直窝在H分公司做个部长。但我对肖总印象不错，没庞总滑头，为人还算实在，只是没啥上进心而已。但这次谈判，包括后面的采购，我都必须要倚重肖总的力量，所以我对他很是客气。

我又冲正在巡场的小江招招手，小江三步并作两步走到跟前，我压低声音说道：“小江，再跟你重复一遍，你和新来的两个同事今天辛苦点，搬几把椅子坐在楼道里，盯紧客户，不许他们开门聊天、互相串门、四处打听和随意走动，别看他们一个个都是公司老总，但到了咱地盘上，头衔全不好使唤，你是甲方代表，他们违反投标纪律，你要立刻制止！如果还不听话，马上给我打电话，千万别搞砸了！对了，给每间会客室送4瓶矿泉水和2盒利乐包牛奶，都明白了吗？”

小江点头称是。

6间会客室，每间大概20平米，都是统一布置，一张咖啡色现代风格谈判桌，配10把灰色办公转椅，移动式水洗黑板靠在墙边，进门正面的墙上悬挂十张中央领导人和老板合影以及省市主要领导到厂区考察的大幅照片，对面墙上则挂着企业获奖荣誉证书和奖章的翻洗照片。两盆绿色大散尾葵点缀着房间，而房间大玻璃窗正对厂区喷泉广场，景色蛮好。我明白会客室之所以如此布置，是秀给客户看的，“看见没，A集团实力毋庸置疑！”

日期：2011-09-10 12:08:08

我们鱼贯而入1号会议室，U公司钱总马上站起来笑脸相迎：“呵呵，上次听完您讲的酒店设计报告，我发现雨总年轻有为啊，简直可以说是顶级高手的思路，我在H市就没见过像您这样高水平的设计大师，更没想到A集团能延揽到如此杰出的行业精英啊，佩服，佩服！哈哈。”说完钱总挑起了大拇哥。