想到这里，我嘴里打着哈哈：“呵呵，林总，对不住啊，刚才廖总来个一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，也不能叫人家百忙一通，于是叫谈判组要跟其余几家公司谈谈合作。但我们瞧不上那些公司，唉，都是没办法的事情，怎么也要应付应付，所以耽误点时间，还请林总多多包涵才是。”

“没关系，还是雨总辛苦。我早说过了，Y公司可以放到最后一家来谈，就是怕累着几位老大，怎么，您们都谈完了？”

本来我想说肖总和庞总正在另外一家等这边消息，合同谈得顺畅，他们就转道过来，但转念一想，甲方没义务回答甲方每个问题，给他模糊概念，叫他瞎想去，岂不更好？嘴巴马上回道：“哦，他们有事，一会儿过来。林总，我是酒店项目第一负责人，要不我们先谈？”

日期：2011-10-08 17:32:26

很快，我告之林总，双方只有25分钟时间，请他注意加快谈判节奏。等我将甲方付款方式、10条新优惠和甲方三忧说明解释完，15分钟没了，剩下5分钟时间再告诉林总，现在只剩两家装饰公司仍在坚守，其中一家公司报价330万，如想中标必须在330万以下才可确保，否则不用签约便可以走人。顺便把V公司合同往桌上一放，三分钟考虑时间，靠，甲方表现够强势！

林总想了想，还是那股冷静劲头，他看看我又瞧瞧桌上合同，一字一句说道：“雨总，330万的报价别说赚钱，不赔钱就是好事。为名当然好，但也不能赔钱为名吧？呵呵，雨总，实在抱歉，我们Y公司真没本事再降价啦。”

我没有丝毫犹豫，立刻起身，伸出手来笑道：“我代表A集团非常感谢Y公司和林总全程参与，您辛苦了。非常抱歉，这次没招待好您，希望还有机会让我来弥补。对于酒店项目的招标，也许贵公司还有想法，没关系，也许下次有机会大家再来合作。”

说完，我示林总为眼前空气，拿起桌上东西跟阿伟随意说道，“哥们，一会儿我们几个人去捏脚放松放松啊，对了，阿健还没回家吧。”

“老大，你忘记了，没你吩咐，他敢走吗？”

“行了，你马上通知他，15分钟后出车，在办公楼下等。”

那边阿伟开始通知阿健出车，这边我转回头，笑着对林总说：“呵呵，林总，真不好意思，今天让您久等，结果大家还没谈痛快，都是我组织不力，还请多多担待。现在不巧，谈判组还要赶着跟廖总汇报完，要不，先不陪您啦。”

我心里很清楚，不管林总是不是在发试探气球，我都要把前戏做足，反正我手里有了打底合同，怕他个鸟！这厮先后接到345万和335万两次报价，价格直线下调不说，更是看不到报价的最终尽头，由是如此，他都不肯走，这期间他没跟老板电话汇报？鬼都不信。肯定老板已经指示他，不论什么代价都要抢到标的物，否则就凭他一个副总头衔，敢硬撑到现在？歇菜吧。对付滑头乙方，最好就是以狠制滑！

果然，林总见我毫无挽留之意，他脸上发生了化学变化，忙走过来，很是热情打着招呼：“雨总，雨总，对不起，请稍微等等。我还有一个问题，就是说只能低于330万，您才会和我们签合同？”

“是啊，我手里有一份330万的报价合同，要是双方报价一样，公司实力一样，设计稿中标数量又一样，我报上去还有含义吗？实话说，谈判组不稀罕。您曾说过，谈判组尽管先和其他公司谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉您一声谈判结果就成。大家都是爽快人，Y公司接不下来就是接不下来，生意归人家做。但如果您能接，再谈最终报价也不迟。这样节约谈判时间，也不至于过于辛苦。现在我们也确实爽快了，也报价了，也辛苦了，显然Y公司没实力再接工程嘛，所以我们只好再看今后机会喽。”

日期：2011-10-08 17:32:52

我的话有些刺耳，甲方不刺激乙方，乙方会动情动怒？嗯，以狠制滑的谈判套路真给力！敢在大牌甲方面前玩花活，抖机灵？搞死丫的！

林总马上摆手解释道：“雨总，误会，误会。我的话还没说完。呵呵，我的意思是Y公司报价虽然也是330万，但质保金可以押到60万。您看啊，执行A集团付款方式，需缴纳15%的质保金，330万合同的质保金是50万，Y公司愿意将10万元竞标保证金转成工程质保金，以此证明Y公司对工程质量有足够信心。”

林总果然狡猾异常，其实丫就憋好了这套词儿，只是跟个人隐私一般，不轻易示人罢了。他在看我刚才的反应，我一旦被他问住或者表现软弱，别说多交10万质保金，恐怕连330万底价都守不住！狡猾的乙方不被强势甲方逼到墙角，他会投降？洗洗睡吧。

我心里一动：“哦，谈判有门。提高质保金确实是个好主意，虽然能打动甲方，但Y公司并没做实质性让步，这钱还要还回去，只是对廖总和工程部算一个好交代罢了。靠，他们开心了，可我还没落啥好处呢。哼，这是他最后底线？未必！不行，还要榨点油水出来。得再给他点颜色瞧瞧，要不现在就说红包的事儿？”

灵机一动，坏水又不自觉冒出来了，咱有了新主意。我看一眼林总，似笑非笑说道：“林总，只比另外一家公司多10质保金？唉，毕竟Y公司一旦顺利完工，甲方验收完毕后，质保金都要悉数退还，没啥吸引力，我也说服不了谈判组其他成员修改汇报内容，除非……”

“没关系，雨总，您尽管说。”林总似乎看到了希望，他也开始变得爽快起来。

我故意顿了顿，完后才缓缓开口：“除非Y公司同意赠送总统套房里的一张老板按摩椅和一座按摩浴缸。品牌由甲方指定，当然，请林总放心，也不用国际顶级品牌，中高档就成。”

肖总反应很快，马上吃惊反问：“啊，一张按摩椅和一座按摩浴缸，即使中档牌子也要3万多块呢。雨总，这不是变相杀价吗？”

“林总，我一直认为您很醒目，原来我们林总也有糊涂之时啊，呵呵。我要最后再砍掉5万工程费，只有廖总和谈判组心存感谢之情，但老板不知道，所以并不领情。而我的建议就不同了，请您试想，如果林总肯送给老板房间两件东西，老板用起来舒服，也会多念您的好，至少我也多个机会，好在老板面前替Y公司美言几句不？多说一句，送谁重礼也没送老板好，您说呢？给老板留下好印象，是不是为双方将来进一步合作打下更好基础？事先声明，我只是为Y公司好，并无他意，送不送无所谓，请林总自断。”

日期：2011-10-08 17:33:40

“雨总，工程本身已经不挣钱，还要垫一半的款，我们为表诚意，新增10万质保金，结果您这边又提出要赠礼物，那按摩椅和按摩浴缸，稍微拿得出手的就要3万多，唉，真叫人难办啊。”

“林总，别诉苦啦，呵呵。我算说话客气的，只捡便宜的说，贵的设备没敢提半句！您要再多说几句，总体套房里的桑拿房和高级音响还没解决呢？您有渠道拿到便宜货吗？”甲方教育乙方，在于给乙方举例，让他心里稍微平衡些。