日期：2013-11-26 19:53:17

第十一章总结：四川中邦CRM项目

这一章是适合看两遍的。

战局图：

本章的重头戏在通擎公关中邦甲方徐长虹

通擎销售温志成：故事起源于萧山茂给温志成透露：朝腾吕让安排了一次额外的交流（安排杀手级售前顾问），交流效果让徐长虹满意，弥补了朝腾的一些短板。温志成立即有了新的敏感：如果徐长虹真的对朝腾满意，招标时间紧急，情形是不利于自己的，将心比心，对徐长虹的决策格局分析如下：

影响徐长虹在朝腾的选型决策上存在的正面因素有三个层面：一是牛总对朝腾的长期支持，这是一股黑暗潜流，这股潜流如今成为朝腾拿四川中邦最重要的背书；二是由于朝腾在四川中邦已经做了不少项目，先天上形成了某种便利，这种先天便利是朝腾最明朗的攻关资产，而这种攻关资产几乎洗白了潜流的黑暗，成为中邦中层干部的惯性决策，惯性决策是很可怕的；三，如果肖山茂说的是实情的话，徐长虹可能对最近朝腾的新解决方案能力重新认可，这个认可几乎为朝腾拿下CRM项目扫清最后一道障碍。

所以在这种格局下，任何销售都觉得要搞定徐长虹，但大家都知道，搞定一个人都需要时间的，而且时间如此紧急，要短时间内搞定非常难， 于是温志成选择了分包的建议，这个建议是建立在对通擎和中邦都有意义的基础上展开的，当然了，仅仅一个分包，如果不与徐长虹建立关系的话，操作几乎没有力度（此时温志成跟徐长虹的关系是五分熟，这个关系程度对销售的操作拿捏非常有技巧要求的。）于是自己打出分包的公关操作：三步曲，这三步曲温志成玩得比较成功，也比较安全（前后写了一万字）。这里特别强调宋汉清的价值，虽然宋汉清本人可能并不觉得他有功劳，可他激发了徐长虹的一个潜在需求：将来的集成测试意义重大，使得徐长虹认为通擎的价值还是比朝腾大，于是跟温志成达成了某些一致，进而徐长虹表态支持通擎，温志成基本搞定徐长虹。

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