骨头：利益是刚，是硬性支撑，客户对你的产品或者服务的盈利依赖，这种依赖程度越高说明刚性硬度越强。其实在现代市场竞争已经很充分、很激烈的市场条件下，处丨女丨市场不存在了，冷门产品不存在了，绝对优势也就不存在了，同类产品基本上处于同一水平的竞争力上，我们很难保持刚性硬度的客户满足，因为我们所推销的产品和对手相比一般不存在绝对的利益优势，几乎在一个水平线上，再说超低价格不一定就是客户进货的理由，再说老板也不干。刚性利益优势不明显或者处于劣势时候，玩的就是肌肉和血液，这就是本章我要阐述的重点：术战，一个业务员的单兵作战素质。置于略战：那是总经理或者销售老总要忙的事务，我会在下篇讲述。

皮肉：皮肉指的就是和客户的关系，这种关系可以发展为朋友、知己、甚至你变成他的心腹或者军师，客户对你人格、能力的信赖程度我们用肌肉强度来表示。有了肌肉的包裹，赤裸裸的利益才不显得那么露骨。当刚性硬度不足，肌肉硬度就必须加强才能保持维系，哪怕骨头断裂（客户不进货）只要有肌肉的包裹，他还会有愈合的机会。如果骨头断裂，肌肉强度不够，那么就会彻底断了（客户丢失）。

血液：血液在这里可以理解为沟通，长期的、频繁的保持沟通，沟通源源不断的为肌肉提供养分，把骨骼与肌肉无缝连接，融为一体。

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