4. 和关系很铁的周姐，一直没有在这个阶段交流一下。破题：在自己的客户内部一定要有自己的人，就算不是对采购有直接影响的人都没关系，只要他能帮你了解到一些对判断非常有价值的信息，并且能和你说他心里话。当时在P公司和周姐关系是够的，但对于已经看起来稳固的市场疏忽了交流，毕竟你的人不一定在直接的采购线上，未必能主动给你预警，间隔的交流非常非常必要。谁家的孩子生了，谁家的孩子考上大学了，谁离婚了…等等之类的都是销售中与其他关键人促进关系的契机。说到底，老刀和当时市场的关键人物无论是马处还是老总关系都没处到位，我后面自己做的比较深的客户，会在合适场合比较直白的说出自己的需求，你们想想，倘若当初马处和我说：小刀，我们要用B项目作把业绩，给这次高层人事调整做做脸，好不好没关系。你说我能说不吗？说白了还是人家没从心底信得着我，这是件很羞愧的事情，而且tm是个核心缺失。为什么说这个？因为很多时候你的客户可能是从公司承接过来的，看似稳固，但如果你没和关键人处到位，其实是非常不稳固的，真到考验的时候，客户会变的很现实。做销售，现实点儿，把客户做实在自己手里。

日期：2012-03-27 21:17:58

啊，再发一段，不好意思哈兄弟们，更新慢了点儿。以后不讲具体日子了，md给自己上枷锁。

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