其实袁野这几天一直在想销售到底应该怎么做才最为合理的问题。从A城到B城，自己一直在做人的工作，这当然没有错，可总觉得似乎还缺少很多东西，也就是说支撑是什么，怎么利用？理论是什么，怎么运用？看来是要好好想想，这样光凭智慧和应变能力显然是缺乏计划性和系统性的。现在接触到的项目，都是国家重点工程，回款都不是问题，也都没采取国际公开招标形式而是邀请招标，也就是说首先得被邀请，即入围。但这很难，首先资质要够条件，然后还得要对方认可，愿意邀请你。这个认可是难点，它不仅是对产品的认可，也包括对做项目的人的认可。并且这个认可和实际情况会有偏差，并且偏差一旦形成还很难改变，所以第一位因素是人，也只能是人。这是袁野总结出来的，那么如何让甲方认可呢？袁野一时也没能总结全，但他知道，有些东西应该有模式，也应该有规范的东西。

晓莹提出拿到图纸后对需要外购的元器件也应该采取招标，这样能降低采购成本，从而降低最终报价，使投标价格具有优势。石嫣说主要元器件应该自己生产，这样更能降低成本，使得报价更有竞争力。袁野看着她们笑了：“我们都是工科毕业的，应该都学过工业企业管理，并且我们也都学过政治经济学，更学过马克思主义哲学。你们这是孤立静止的看问题，听起来很有道理，其实都没有普遍联系的看。”

石嫣眼睛大大的：“我们说的很有道理呀？不是吧？”

“我们公司是有固定元器件供货商的，并且都是老板亲自谈的价位，他是拿全年需求量和对方谈的，你说全年需求量和一个合同需求量哪个大？是拿全年需求量对元器件厂家招标好还是具体到一个合同好？石嫣说的也有问题，就是产量和价格问题，我们对元器件没有那么大的需求，少量生产的成本是相当高的，这里有个合理扩展的问题，我们目前还不具备扩展新领域的条件。”

“那你有什么高见呀？”晓莹问。

“没有，我能想到的老板好像都已经做了。我前两天跟老板通话时还说我们也弄个施耐德什么的个代理，那样采购价不下来了吗？结果老板告诉我没那个代理价格照样下来，我们的需求量和带款提货都能获得很大的优惠。要我说，现在做的就一条路了，联合其他公司集体采购，可这似乎做不到，嘿嘿。”

这时老齐来电话，说华海和天翔都来了，并且来头很大。入围还没解决，这两个行业巨头又来凑热闹，看来情形更加严峻啊！袁野看了看两位美女，说：“情况不妙，我们恐怕没戏了，走，我请你们唱歌去，晚上直接和老齐吃饭，中间不回来，你们穿好该穿的衣服啊。”

“没戏了还唱歌？”石嫣眼睛大大的。

“有人说这叫商女不知亡国恨，有人说这是潇洒，其实都是逃避，我们先逃避下，呵呵。”

“给小费呀，请那么多次客户唱歌，都是我陪的你，省了多少小费呀，亏死我了都。”石嫣嘟囔着。

“他们一人搂一个美女，就我不能，我还亏呢！”

“你敢吗？蓝蓝可叫我看着呢。”

“吃里爬外，哼哼。”

“我们是姐妹统一战线，嘿嘿。”

“嘿嘿，嘿嘿个头。”

几个人说着，轻轻松松唱歌去了。

日期：2009-05-12 16:14:40

15

就在袁野他们唱歌的时候，给水厂项目开关柜厂家推荐正在进行，由设备处副处长技改设备常务副组长张燕主持，刘长江到会但声明是列席参加。四个有推荐权的部门进行了推荐，每个部门最多可以推荐三家，然后看总票数多少确定入围厂家。设计院推荐的是华海、天翔和环宇；给水厂推荐的是环宇、沈低和北开；技改处推荐的是ABB、西门子和三菱；设备处推荐的是环宇、华海和天翔。最后确定五家，俩个合资厂ABB和西门子，和三个一般厂华海、环宇和天翔。并确定，两个合资厂报价如果与一般厂相同给合资厂。散会后给水厂张厂长把这一情况立即告诉了袁野，其他人一直没来电话。石嫣拿着话筒：“胡院长和老齐他们怎么不来电话呀？他们不会不知道吧？”

“你说呢？部门不同人不同，做法当然不同。不过胡院长可能现在还真不知道。”袁野说着点燃烟：“石嫣，我说过不参加这个项目的，你替我参加，法人委托书写你的名字。”

“我？那能行吗？你不会连会都不去参加吧？”

“当然不去了。不过你放心，这次投标就是送报价，没别的内容。”

“可我还是有些怕，真的有些怕呀！”

“晓莹和你一起去，呵呵，怎么突然变得胆子小了？”

“人家本来胆子就不大嘛。”石嫣小声的。

“看来事情没我们事先想的那么复杂那么困难呀。”晓莹说。

“结果总是很简单，很多事情都是这样。可你回过头看，我们如果没做哪些工作，这次能有我们吗？我们一没有入网，二又是私企，依我看这次进来很可能是借了石康的光。”袁野思索着。

“可我们营业执照上是集体所有制呀？”石嫣眼睛大大的。

“天翔还有合资的执照呢，可谁把它当合资的了？我们公司的法人还是石厂长呢，可谁不知道其实是赵环宇独资的？有些时候形式上的东西有用，有时却一点用没有。走，我们去饭店等老齐。”说吧，袁野站了起来。

老齐是和胡院长一起来的，见面胡院长就说：“恭喜恭喜！成功入围！”

老齐：“会我让下面人去的，但事都知道，张厂长把经过都跟你说了吧？这回热闹了，刘长江、李天明，现在又杀出了个‘老爷子’，老弟，如果想全拿是不是死定了？呵呵。”

胡院长：“没想到‘老爷子’也插手了，以前他是不参与这些事情的。”

老齐：“还记得有一年扣在港口的货吗？那是人家天翔老板给弄出来的，这是‘老爷子’在位时公家欠的情，肯定是要还的。袁野老弟，这次我看你低压是拿不到了，天翔的价格比你有优势，估计低压两家分，天翔和沈低。”

石嫣眼睛大大的：“不是没有沈低吗？”。

袁野：“你是说高压和低压会分开招标？如果那样的话，五家参加沈低就可能进来了。”

老齐：“英雄所见略同，呵呵。”

胡院长直摇头：“沈低不行，没那么硬关系。”

老齐：“老供应商，基础好，但这不是关键，关键是它价位低，领导会考虑总额的，都找高价位的费用怎么控制？放心，肯定照我说的来。”

袁野点点头：“那我们把重点放在那块上？”

老齐：“这个我回头让我们具体负责的组长跟你说，他说的比我清楚。”

胡院长：“那就别回头说了，现在就叫过来不就成了吗？”

老齐笑了：“比袁野还着急，好，我叫他过来。”

最后袁野和老齐他们定的结果是拿两个二百万左右的变电站，胡院长一直摇头说太少了太少了，可袁野还是决定了，这意味着他放弃了近十分之九的单子。事后袁野对不理解的石嫣和晓莹说：“做销售工作有时最难的就是如何取舍，有时候不肯舍那以后得的可能会更少甚至是什么也得不到。对于刘长江和设备处甚至设计院，我们还是要先做人后办事的好，你不让别人为难以后别人也就不会让你为难。”

日期：2009-05-13 09:29:20

16

天气突变，十月底B城迎来了立冬前的第一场雪。雪不大，但天早早黑了下来。袁野独自驱车去站前一家旅店赴石康的约。

石康这次是有事相求，北天一个精炼炉由一家设计院的设计所总包，交钥匙工程。有8面35千伏高压柜要订货，而这个设计所所长是袁野的高中同学，袁野知道这个项目还为此找过这个同学，可了解到要35千伏的就没再去，因为他们公司不做这个等级的。石康这次去后，这个所长说可以给但必须让他同学袁野签合同，自己不要任何好处，只要给同学合同额10%提成就行。于是石康就找到了袁野。