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正文 第8节

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晚上和同事一起吃晚饭,聊起从业的原因。开始是为了稳定收入的我,现在已经看到了更多的东西。关注别人的生活,关心他人的将来,在事业的拚搏中,了解人生的真谛。而我才刚明白,认真做好每一个环节,认真对待每一个客户,坚持自己正确的观点,不但需要恒心,也需要勇气。我会为自己热爱的事业,努力走好每一步。

日期:2006-12-12 18:58:52

2006年12月9日星期六

下午,我到理发店洗头,侧边有一位头发及腰,三岁左右的年轻妇女正在梳理头发。我主动和她打招呼,请教她打理头发的密诀。她说话的声音很温柔,笑眯眯的告诉我梳理头发已经是她的烦扰之一了。我看她穿着窄腰贴身的外套,里面是柔和的米色毛衣,蓬松的长发染成浅褐色,衬托着她洁白的面庞,女性的魅力从这些细节散发出来。

我把自己的名片郑重的递给她,她告诉我没有随身携带名片。我从手袋里拿出手机,请她留下联系电话。在聊天中,我得知她已婚,目前没有专职得工作,她和一位女友经营着一家服装店,两人轮流看店。她先打理完了头发,就告辞先走了。

后来,我询问起烫卷发的事宜。理发店得店长给我作了一些推荐。我和他谈话中了解到他们店里就他一人在缴社会保险,目前在园区买了一栋房子,贷款15年,现在每月得租金正够还贷款。我为他讲解了社保得一些保障条例,以及相关的注意事项。他对自己的社保并不是太明白,像他这种情况我遇到的还比较多。不管是在私企还是外企,无论是工作在新区市区还是园区,大家都有缴社保,但缴费后,自己的账户是什么状况?将来可以怎样领取?领取有什么条件?知之者甚少。

看来从社保的保障切入,到是个不错的话题。只有关心客户关心的利益,客户才会花时间去了解,与其相关的同样重要的保险保障。保险作为一种金融工具,是社保很好的补充手段。为此,我特意学习了园区、市区和新区的社会保障。知己知彼,才能应对有方。我需要学习更多的东西,来累积自己的知识,和客户的沟通则提高我的社交智慧。

日期:2006-12-12 19:00:02

2006年12月11日星期一

早晨八点半在公司打完卡,我一手撑雨伞,一手拎着公文包就出门乘车去新区见客户。

这位客户是之前一位理赔过的客户介绍的。我客户打电话给我,告诉我她的一位同学对孩子的医疗保险有兴趣,给了我她同学的公司电话,让我和她联系。今天就是之前和她通过电话约定的见面时间。

我在电话里和这位转介绍的客户简单沟通时,她主张只要孩子的医疗计划。

今天,我在和客户见面后,没有马上切入她所关心的孩子医疗,而是和她闲聊,在谈话中了解他们夫妻都是比较稳定的工作,收入也比较固定,还有房产的投资,孩子将来的学费已经有了一定的储蓄,只是担心孩子的医疗费用。因为现在小孩子一进医院,费用就不下两三千,为此买一些医疗保险,是比较好的选择。我根据她的经济状况,结合她的观念,告诉她,孩子将来的医疗支出是需要考量的。但是孩子是没有收入的,所以他的保额不会太高,真正需要保障的是父母,只有父母未来的收入得到保障,孩子才会更安全。她这才告诉我他们夫妇俩的公司都为他们增加了商业保险的保障,目前主要是关心孩子的保险。

我介绍了结合教育金的医疗重大疾病儿童保险,并翻出整理好的儿童保险的彩页,首先请她看补充部分的医疗,然后在给她看教育金的领取,最后才是每年需要缴纳的保费。为了给客户制作恰当的保险计划,我询问了她每个月可以为孩子储蓄到的金额,在她的压力范围内,我示例了适合她孩子的计划。我还请他们夫妇收入高或工作危险度较高的作为投保人。因为,我推荐的儿童保险有投保人豁免条款。如果投保人发生高残,在需要大笔经济支出时还要支付孩子的保险费,岂不是雪上加霜?因而豁免就是为了抵制这种风险所设,投保人发生高残,就可免于缴纳主险的保费,体现人性关怀。

留下客户的联系方式,我承诺两天内提供保险计划。客户还告诉我,她的一位朋友刚生了孩子,如果要买保险,会一起行动。但是,目前她们会和其他保险公司作一些比较。一般“但是”后面,总是让我有点头痛的问题。今天,我却很坦然,只要我根据客户需要提供专业到位的服务,客户做什么样的选择,并不在我的权限内。我只要“做好自己的工作”。

我现在,就是要调整好自己的心态,用专业态度对待工作。放下急功进利的思想,用正确的理财观和客户沟通,为他们服务。

下午,我去一家公司收取了续保,由于他们迁了单位地址,我作了相关的变更服务。

另有一家公司的保险费即将到期,我顺路去看了他们,并告之了一些我们公司近期的产品调整。得知他们正在考虑员工年终的福利支出,我提供了一些个人的意见。告诉他们公司投保和个人保单的不同点和相关利益。并会在近期提供资料。

日期:2006-12-12 19:01:13

2006年12月12日星期二

今天下午,我去一办公楼为已缴纳保费的客户送发票,同时还把相关的健康资料宣传页一起给了客户。

同时,我询问同一办公室已经送过计划书的客户对计划书的看法。由于是为女客户先生制作的健康保险计划,她对我的答复是,她先生还需要和同事探讨一下。并且,这时候我才了解到她先生所在的公司有保险公司作了宣导工作,员工对这种公司式的讲座方式比较认同,大多一起共同投保。这样的消息使我明白,她先生可以得到比较多的咨询,作决定会有一定的针对性。但她告诉我她先生的工作比较忙,目前对我提供的计划书没有很高的兴趣。

从而我明白,对于健康保险的选择是女客户自己的看法,还没有和先生取得一致的意见。我需要进一步和她先生确认,才能了解什么样的保险可以满足他们的需求。并且,我也从侧面得到了公司推广方式是不错的选择,我也会继续采取在公司进行讲座宣传的方法。一定的周期后是可以看出效果的。

出了客户的公司,我觉得一天的工作还不够充分。下办公楼时我没搭电梯,而是拜访了每层的公司。为了第一次接触客户不让他们有不舒服的感觉,我专门把社保的儿童保险条款整理打印,发放给有孩子的准客户。所以当我询问各公司是否有为孩子购买社保的时候,那些习惯概打发人的前台直爽的对我说“不会购买保险”,我笑盈盈的解释给他们听,只是为了已经为孩子购买了社保的家长来送上相关的条款,让他们了解孩子的保险保障。看他们意外的表情,真是一件很有意思的事。他们很乐意收下和自己有利益关系的资料。

保险,很多时候是帮助别人,而不是对客户的索取。好多人平日里接待着不同推销人员,同时又拒绝着他们的推销,时日一长,成了他们的习惯动作。作为销售人员最烦恼的不是去见路途遥远的客户,而是面对客户却没有机会和他们沟通。为此我考虑到社保刚推出的儿童保险,很多家长为自己的孩子投保后,却不了解相关的利益,所以发放这些资料,也算是种对客户的服务。

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