经过再次谋划,我决定学习北极熊捕捉海豹的策略,采取三个步骤,第一,向杨总申请延长客户保护期至春节前;第二,继续拉拢营主任,打铁要打透,突破口就选在他身上!因为再攻关其他条线上的人,已然来不及。第三,前面我动作太过频繁,估计惊了客户,现在应该收敛,只是送报和聊天,把关系搞得再熟悉一些,人心都是肉长的,我就不信营主任是个铁石心肠的人!从面相上看,他只不过有些谨小慎微罢了,但绝不是什么奸人。于是,我每周照常送报,不聊广告而改谈圈子轶闻。
北极熊就是采用最笨的办法来捕捉海豹。在厚厚的北极冰层上面散落着一些冰窟窿——这是海豹的出气口。体形硕大的北极熊,在这些出气口间来回徘徊,期待能抓获定时上来换气的海豹。但海豹也不白给,能通过北极熊行走时冰层的震动,觉察到它的一举一动,并选择恰当的出气口。
显然北极熊意识到自己的愚蠢,它改变策略,坚定地在一个出气口守株待兔!北极熊的“不动”立刻威胁到海豹的安全,因为海豹由于北极熊的“不动”而对冰面上情况一无所知,选择出气口就不得不和北极熊赌上一把。而且由于海水浮力,海豹一旦露出水面,想在短时间内原路返回是不可能的,如果出气口边恰有一只北极熊,唉,庄家获胜。
但北极熊运气也好不到哪儿去,一只海豹的出气口有十几个,想搞点肉吃就要有格外努力,一天,两天,三天……,冰天雪地中的等待残酷地考验着北极熊的毅力和勇气。所幸北极熊的等待是值得的,因为它每周都能享受一次海豹大餐……
北极熊的聪明在于掌握了事物发展规律,它知道,往往最笨的法子就是最聪明的套路,在成功之前要经过漫长的等待和煎熬,并能够承受住磨练和打击,才有大餐犒劳自己的辛苦付出。
老子就要学北极熊,专门盯住营主任!很快,又过去30多天,离春节只有一个多月了,可事情依旧没有任何进展。
日期:2011-08-09 10:46:30
报社里渐起冷嘲热讽的声音,连杨总都坐不住了,几次喊我过去问话,帮我分析客户,但见我还是那样信心满满,也就不好再多说什么。其实我比谁都急,但绝对不能把自己的急表现给客户和同事们。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道,笨办法往往比所谓的聪明办法更管用,坚持,坚持,再坚持吧,如果SH最后跑丢了,连跟毛都没吃着,那只能说我笨且运气差。
就这样又过了两周。一天接近中午时,忽然接到营主任电话:“小雨,恭喜你,呵呵,我们非总想见你,你今天下午四点或者明天上午十点有空吗?”
“有,太有了!我下午准时到!”接完电话,头晕,心跳,哆嗦,是被幸福冲击的。
嘿嘿,所有的疑云已然散去!SH确实有个主管广告的非总,营主任确实把我的建议和新闻报道已经递交上去,非总确实对我和报社感了兴趣。好,千万抓紧千载难逢的机遇,一把彻底搞定SH!为此,在谈判前我做了精心准备。
日期:2011-08-09 10:47:27
下午见到非总,哇塞,确实是个美貌非凡的女子,身材挺拔,模样秀丽,皮肤极白皙,简直是美丽不可方物。直到若干年后,我和湖南卫视的李湘洽谈合作时,才觉得她们能PK一下。现实中的李湘可比电视上的形象漂亮5倍,魅力逼人心魄,当然李湘身边那位女助理的形象,唉,不提也罢,怪吓人的。由此可见非总的美貌绝非寻常。
非总很是客气,笑意盈盈地和我打了声招呼,便单刀直入问道:“雨经理,您确实为SH费心了,非常感谢。当我拿到建议报告到新闻报道时,就觉得您跟××报社同事们不一样,热情、诚恳、有水平。但不瞒您说,我还想再观察观察您,看您是否是真心想为SH提供优质服务。”
等我以最快速度表完决心后,非总又不紧不慢地问道:“雨经理,我还有一个问题,您能用一句话给出SH在《××报纸》投放广告的理由吗?”
日期:2011-08-09 10:47:50
“理由简单,为了SH与《精品购物指南》举行年度广告谈判时,能获得更低折扣,同时增加SH广告传播平台。”这番话早就酝酿二百遍了,我就是打赌能见到非总,所以死活没跟营主任提及,为的是给对方强烈思维冲击。看,赌中了,运气好。
当然她还以为我要大谈特谈我们报纸优势呢,没曾想完全出乎意料,很快勾起她的兴趣来了:“哦,雨经理这个说法有点新鲜,呵呵,能详细解释一下吗?”
“现在存在两个实际情况,第一,SH是《精品购物指南》报社十大客户之一,是他们标杆广告客户。第二,我们与《精品》是直接竞争对手,而且SH目前广告投放策略是舍我们只投《精品》,三年下来,他们报社会认定SH早已跟定自己了。综合两点分析,假设您和《精品》年度广告谈判不顺,您威胁《精品》要减少投放量或扬言转投我们报纸,我认为光口头威胁是无效的,应该有些实质性动作。比如在谈判前,突然SH在《××报纸》投放几个通栏,自然《精品》上下就会感到紧张,他们并不知道您是在作秀,还以为您的投放策略已有变化,为了达到报社间竞争完胜的目的,《精品》自然在谈判中会大幅让步。唉,我们报社说白了,就是您谈判的一块磨刀石。此外,SH从来没在我们报纸投过广告,借此机会正好测试一下我们报纸实际广告效果,从而达到一箭双雕的目的。”看见非总和营主任认真听着,我信心大增。
日期:2011-08-09 10:48:14
“雨经理,您很聪明。这个特别的说法您已经酝酿很久了吧,难怪营主任把您夸奖了一番。呵呵,《××报纸》最近市场发展势头不错,前段时间给东方家俱城做的广告,我们侧面了解后,您们报纸通过了市场考验。好,看在雨经理真诚为我们服务的情面上,过去的事儿不提了,SH愿意和你们报社合作。”
唉,中国文人关于喜事的总结太经典,这回我总算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了,终身难忘。剩下事情水到渠成,春节前SH家俱城跟我签订了20万广告合同,五一前又补签20万。SH也一跃成为我的十大客户。而营主任对我信任有加,和我成为广告圈里最好的朋友之一。
日期:2011-08-09 10:48:43
从此,广子离我远远的,而杨总靠我近近的,他琢磨要把所有的硬骨头都交给我一人来啃。老子拒绝了!光SH这一根骨头就快把我牙给崩飞了,要再来两根骨头,我都能做副拐杖杵着走路了哦。
我没有被40万的大合同和广告部的掌声冲晕头脑,经此一战,也彻底知道了自己真实实力,小本事和敏锐的判断是有的,可还根本没到达到攻无不取,战无不胜的境界,甚至心态还曾自疑过,犹豫过。靠,啃硬骨头可不是一条发财之路,我险些栽在自己骄傲自狂上面,这次是踩了狗屎运,遇见春节这个好由头,好借口,遇见能欣赏我的非总,可谓火中取栗。但难免下次不撞南墙!
总结完毕,我决定改弦易辙,那些硬骨头叫牙口好的家伙们啃去吧,老子再也不争了。什么时候等咱本事渐长,什么时候再说这档事儿吧。
日期:2011-08-09 10:50:06
年底,集团高层讨论颁发优秀团队及个人奖金。据说会上张总提议奖励我个人10万,团队奖3万。嚯,可捅了超级马蜂窝,反对之声骤起。反对派理由是虽然我业绩突出,带队有方,但加入A集团时间太短,很多五年、十年级元老还没得过10万重奖,凭什么后来人有这等资格获此殊荣?一句话,不服气!