陆天亮颇有打破沙锅问到底的气势，他有勇气再次拜访刘主任，却没底气能够化解他的质疑，如果第二次拜访依然无功而返，那可真有点进退维谷了，也许知难而退是唯一的选择了。但是，心有不甘啊，况且，看样子，似乎汪雨并没有太过焦虑的神情，应该有化解之法。

郭强还是很看好自己的这个手下的，虽说现在还只能说是个“学徒”，很多东西都要自己手把手教，但会思考，有想法，却是一个优秀的销售员所必须具备的特质，而且，郭强能够感觉到，陆天亮对销售这份职业有着有别于常人的热爱和激情。所以，但凡能够点拨陆天亮的地方，郭强都不吝啬自己的语言：“拜访客户，并不是让你去猜测对方的态度和想法，也不是让你去游说或者说服对方，否则，刘主任的这招，你永远化解不了。”

日期：2011-09-16 15:44:34

郭强与汪雨搭档已久，自然知道汪雨的路数。大致上，他也猜度出汪雨对陆天亮的态度。汪雨以前很少为一个普通的销售员如此细致地去分析客户说话的缘由，虽说现在有要带教新手的需要，但也还是要看新手的秉性和悟性是否值得花功夫去培养。

陆天亮幸运地首先接触到新彩集团，至少说明他具有一个成功销售员应该有的发掘客户的敏感性。先于汪雨的回答，先给陆天亮一些解释性的铺垫，也多少可以让这手下少提一些太过“菜鸟”的问题。

“一个成功的销售员，首先要时刻记住的，是人的脸部结构。”汪雨说完停顿了一下，他看着陆天亮略显诧异的表情，说道：“我们的脸上，有六个零件，一双眼睛、两只耳朵、一个鼻子，和一张嘴巴。”

日期：2011-09-16 16:00:36

“按照达尔文进化论的观点，所谓物竞天择，这种进化而成的结构自然有其合理性和必然性。为什么？又说明了什么？”汪雨似乎卖起了关子，不过看郭强的面部表情却显示他已经经历过多次这种把戏。

汪雨用征询的眼光注视着陆天亮，而陆天亮也注视着汪雨，他的脑筋则在急速转动，他记得这种说法自己也不是第一次听到，好像是说……

“多看、多听、少说。”陆天亮想起来了。

汪雨不动声色地继续问道：“对于销售员来说，这意味着什么？”

“多观察客户，多听客户讲话，自己少说话？”陆天亮对于自己的回答并没有多少自信，只是本能地按照这六个字的字面意思做了个自己的注解。

“只有在客户说话的过程中，你认真观察客户才能冠冕堂皇，不然大家不说话却互相对看，这叫对眼、斗眼了。所以，多看多听少说这六个字里的关键词是多听。所以，现在的问题就归结为一点，就是怎样才能让客户多说？”

日期：2011-09-16 16:18:12

“提问。”陆天亮灵光一闪，回答得很快，他的脑子里闪现出的是记者招待会的场面，台下的人提问，台上的人回答，提问只占到整个会议的极小部分时间。

“bingo ，提问是打开客户话匣子的金钥匙，” 汪雨说道：“好，到目前为止，问题的焦点就转化到问什么，怎么问的问题上去了。”

陆天亮脑海里突然冒出了“找对人、说对话、做对事”这九个字，是当初陈开树教导他如何做销售的九字箴言。汪雨现在说的，不就是怎样“说对话”么？

“我看过好几本书，像什么《以顾客为中心的销售》、《提问销售法》、《顾问式销售》，里面都提到了提问的重要性，也谈了不少如何提问的方法。可是我发现，提问的关键是要有的放矢，是要有针对性的，可是真的要在拜访客户时灵活应用，还是很难，至少，我现在还掌握不好。甚至，在不少场合，因为客户对我的拜访还很抵触，我都没什么机会提问。”陆天亮回应道。

日期：2011-09-16 17:10:16

汪雨倒是没想到陆天亮还真算是个用功的“学生”，这几本书也算是市面上还不错的销售培训书籍，不过，他可不认为学了这几本书就能化蛹为蝶：“这些书有一定的启发性，但是，真要说到实用性，却也不能恭维。这些书都有两个明显的短板。说得通俗点，就是没有解决在中国做销售会必定遇到的两大难题。”

陆天亮并不明白汪雨所说的两大难点是什么，但他有自己的经验教训：“我觉得这些销售方法，必须在客户愿意与我交流的前提下才能奏效，可我却发现，恰恰是在这一点上，让我犯了难。就像这次拜访刘主任的情形。”

陆天亮的大实话让汪雨的感触颇多，看起来，这个菜鸟销售还真是有一说一：“你倒是连大实话也说出来了，不怕我们觉得你能力不够而把你劝退了？”

日期：2011-09-16 18:08:45

陆天亮想起刚听到汪雨有请时的担忧，内心开始纠结起来，脸颊也红了起来，不过很快就恢复了正常，或者说是豁出去了：“刚才进来的时候倒是有担心，因为我到现在也没开单，不过聊着聊着，我的注意力就转到如何搞定客户上去了，因为这些问题都是困扰了我很久也没找到答案的，现在有了机会可以询问，也就忘了先前的顾虑了。而且，我现在也想开了，如果我的能力没长进，早晚会被淘汰，所以提高销售能力才是站稳脚跟的根本。”

说完了这番话，陆天亮才发现自己的大胆。不过话已经出口，是福是祸也就不管了，陆天亮的眼睛专注地看着汪雨，唯恐遗留了他脸上的神情变化。

汪雨笑了，笑出了声；郭强笑了，也笑出了声。陆天亮略显尴尬地，也笑出了声。

汪雨还没有说话，倒是郭强开了口：“你能力不乍的，胆量倒还不错，做销售的没胆量还真不行。不过，在我们这儿漏自己的底没问题，以后可千万不要在客户面前漏了自己的底。”

陆天亮腆着脸微笑着说道：“我这不是怕错过求教的机会么，再说了，我有多少斤两，你们也不会不知道，所以……”

“所以还是实话实说。”汪雨接过话头说道：“行，态度正确。”

日期：2011-09-16 19:30:24

看着陆天亮长嘘口气的样子，汪雨忍不住微笑着摇了摇头，说道：“你看的这些销售理论和销售技巧，都是从美国传过来的，单从销售技巧本身来说，很好很强大。但是，这些东西适合的是美国人。美国人性格外向，直爽，人际关系也比较单纯。但是中国却不同，在中国，人际关系是钥匙，没有人际关系的融洽，你都进不了客户的心门，自然的，你也就没有机会施展你的销售技巧。”

“这就是你刚才说的，在不少场合，因为客户对你的拜访还很抵触，你都没什么机会提问的原因。”郭强不失时机地做了点评，他与汪雨早就不仅仅是上下级的关系，说话自然也没有所谓的职场禁忌的束缚。

“我做个通俗点的比喻吧，我们可以这样理解，人际关系就好比是精神文明，销售技巧好比是物质文明，两手都要抓，两手都要硬。这就是中国特色的销售。”汪雨言简意赅地点出了在中国做销售的关键。

日期：2011-09-16 20:13:54

陆天亮听得很专心，唯恐漏了一个字，他甚至想着以后是否要常备一个录音笔，把与老板和客户的交谈都记录下来，然后再复听，这也许是个不错的主意。

“有一点我还是要提醒你，即便是这两手都硬了，也只能说是你具备了一个合格销售的基本功，并不代表你就是一个好销售了。 尤其是对于我们公司这种从事大项目复杂销售的，光有这些能耐，还不足以在竞争中胜出。一个真正的好销售，不仅要了解客户，还要了解客户的行业，了解客户的业务，甚至了解客户的客户。”汪雨继续说道。