日期：2011-09-28 20:08:27

“我还知道你自从大三之后就没有再问家里要过生活费，都是靠自己打工开维持上学的开销，而毕业找工作也是你自己的主意，你父亲对你放弃专业的做法据说还是持保留意见的。”

“原来你和我爸这样认识的，怪不得你对我和我爸这样了解，”李莉说道：“我现在就在IT 公司里做市场专员，严格地说，还是从事计算机行业的工作，也不算改行吧。”

李莉忽然想起了些什么，问道：“你看过我的照片，也看过我的视频，那刚才为什么没有认出我来？”

还没能何文瑞回答，李莉就自己找到了答案：“对了，我现在的装束和上学时候有些不同，那时候我喜欢穿裙子，还是短发，不像现在是长发，而且，毕业了正是踏上社会总是要变得成熟点的，你一开始没认出也是正常的。”

何文瑞没说话，只是看着李莉一个人在那里不停地说，脸上依然是淡淡的微笑。

日期：2011-9-28 20:58:00

陆天亮没想到半路里还冒出这样一个故事来。既然何文瑞与李莉相熟，那以后与他的沟通总会更融洽些吧。

陆天亮很想问问何文瑞下午来附近办啥事，但他也知道就这样询问的话太过唐突，自己与何文瑞的关系离无话不说还差老远，只能以后找机会慢慢了解了。

没曾想李莉的一句问话帮了陆天亮的大忙，李莉喝了口饮料，朝着何文瑞问道：“何总，你下午在这附近的办事吧？你搞到这么晚，那些公司也没请你吃个晚饭什么的，也太抠了吧。”

李莉是做市场的，自然也知道IT公司的习惯做法，她很不理解何文瑞自己吃晚饭也是正常的，所以，知道了何文瑞与父亲的关系之后也就随意了许多，想到什么就问了出来，当然，她潜意识里也是想帮助陆天亮了解一些东西，她也知道陆天亮拜访客户挺不容易的，要从客户嘴里套出真话来更不容易，现在机会来了，当然不用白不用。

何文瑞指了指面前的空盘子说道：“我先去餐台拿点吃的。”说完站起身，朝自助取菜区走去。

日期：2011-09-28 21:48:37

陆天亮赶紧朝着李莉竖起大拇指，李莉则做了个鬼脸，说道：“你又欠我一顿饭，下次要吃好点，不能太便宜你了。”

陆天亮是知道和创电子的规模的，能和一个潜在大客户的IT总监搞好关系，只是一顿饭的代价，还真是太便宜了，况且，陆天亮本来就很想与李莉多多接触，现在送上门来的机会，自然是求之不得了，至于说又要破费，那也是自己愿意的，大不了，别的地方再节省点。还有最重要的一点，陆天亮想起来了，只要自己能开单，多拿单，提成就不会是个小数目，想来，这一切都是很值得的。要说现在的心情，陆天亮觉得就是两个字来形容：很爽。

很快，何文瑞就取菜回来了，他放下盘子，端起杯子喝了口饮料，接着说道：“我们马上要上个项目，是一个整合供应链的计算机管理系统，我在考察软硬件的配置，这个项目其实年初就有计划，但由于资金问题一直搁置了，这星期一公司管理层例会突然通知我们可以上马了，而且要求我们尽快落实这项目的具体软硬件配置，所以，我作为当仁不让的项目协调人，就开始忙碌起来了，今天跑了四家硬件厂商，软件厂商是下星期上半周的重点，我要在下周末主持相关部门主管做好招标书，时间紧迫啊。”

日期：2011-09-29 10:51:27

陆天亮对于和创电子还是有不少研究的，上次拜访之后郭强的实战点评给了他不少启发，之后他也进一步研究了和创电子的所处行业以及发展趋势，对于汪雨讲的要了解客户的行业、客户的客户有了更多的认识和理解，听了何文瑞的介绍，心中一动，问道：“何总，突然启动这个项目，是否代表说公司有了这笔预算，而且，是有某些因素促成了项目的启动？”

何文瑞说道：“我当时也有这样的困惑，虽然说计划年初就有，但之后是被搁置的，而现在突然重新启动，而且是快速启动，快速落实，这是以前没有遇到过的。”

陆天亮说道：“下周末就要写标书，这意味着下周你们就要对整个系统的要求有确定的认识，对系统所要达到的功能、效果有全盘的认识，这个在时间上也太紧迫了点吧?”

日期：2011-09-29 12:22:13

何文瑞点了点头，说道：“刚开始我也有这样的顾虑，但宣布消息的例会当天，公司就专门成立了跨部门协调小组，开始对公司里涉及到供应链管理的相关部门进行了人员抽调，同时让这些部门提出自己的需求和意见，然后提交专门小组汇总讨论，这部分的工作我们在周四上午告一段落，所以我是从星期四下午开始，对硬件厂商进行考察的。”

陆天亮若有所思地想了想，说道：“你们这般快速启动项目，很多厂商还没有反应过来吧？”

何文瑞说道：“这倒是无关紧要的，说到底，硬件厂商的这些东西，我们还是比较了解的，现在所谓的考察，无非就是对他们的产品所能够进行的排列组合以及综合配置进行专项了解，至于具体会选择怎样的硬件配置，还是要根据我们选取的软件系统来决定。”

日期：2011-09-29 15:08:49

“这个已经不是纯粹的IT采购项目了，而是企业管理项目，只不过是包裹了IT的外衣而已。”陆天亮也已经学会适时发表“高见”了，这也是他这些日子以来，自我充电的成果，现在先在好说话的何文瑞身上试验一把，如果效果良好，他以后也就可以对其他客户如法炮制了。

让陆天亮没有料到的是，何文瑞对于他的评论非常认可，说道：“小陆说的还真没错，上次你与你们的郭经理来了之后，我也反思了我们集团的IT策略，发现以前上的一些项目，各自为政的多，全盘考虑的少，所以，当时的很多所谓的最优选择，现在反而成了败笔。这次成立跨部门协调小组，正是因为我的提议而成立的，公司总裁是组长，我是执行副组长。”

何文瑞侃侃而谈，更激发了陆天亮想要套取更多信息的冲动，他问道：“你们集团的这个新动向知道的厂商还不多吧？”

日期：2011-09-29 15:39:53

“应该不多，”何文瑞应声回答道：“这几天我们都没时间接待厂商的拜访，都在忙着确定我们内部的需求，这个项目要考虑到今后的扩展和延续，要考虑到我们消费电子行业的发展趋势，所以，我们也在参考行业先进公司的一些做法，再结合我们的实际需求作修改。”

“你昨天今天这几家硬件厂家一跑动，我估计下周你就要被围追堵截了。”陆天亮也知道，一旦客户有了明确意向，就必定会成为大家的盯防目标，所以，他要先下手为强：“何总，下周一还是周二我们来拜访你比较方便？你看看我们要做些什么准备工作能够提高沟通效率？”

日期：2011-09-29 16:29:32

陆天亮现在的提问都是在自己的拟定常用提问清单上的，而且，他的这份清单还咨询了郭强的意见，所以，他提出了拜访请求，却不是请求拜访，而是出选择题给何文瑞挑， 实质就是在“偷换概念”，让客户默认是要被拜访的；不仅如此，通过进一步地询问需要做的准备工作和配合工作，更是试图在拜访之前双方都对话题进行确认，为之后的沟通效果打基础。

“还是下周一上午吧，时间暂定在十点半，之前我有例会要参加，下午我安排了几家厂家的面谈， 你们我本来是安排在周二，既然你提出来么，就提前也无妨，不过我先申明，有可能你们来了之后要多等会时间，例会照理是会在十点半结束，但也可能会延长。”何文瑞说道：“我们的大致需求你也已经知道了，我的希望是你们利用周末的时间，能够为我们提供些有价值的方案建议，如果你们有成功案例可以借鉴则是最好的了。”