日期：2011-10-17 16:50:18

陆天亮马上问道：“既然是集体决策，那么就应该是少数服从多数，如果只有一个人反对，也不见得我们就出局啊。”

汪雨说道：“集体决策的原则是什么？是民主集中制，这是中国特色。集体表决体现了民主，但更重要的是集中，这个掌握集中意见的人是否就是这个反对者，我们不一定知道；另外，每一个有投票权的人，他手中这一票的权重多大，我们也不见得知道；甚至，有些人，他本身就有不小的影响力能够左右其他人的意见，这种情况是很常见的。所以，我们必须认识到这些实际情况，最可靠的方式，就是做工作让反对者保持沉默，弃权。”

“那要是这种状态我们没法达到，毕竟我们的竞争对手也会做工作，我们各自找到支持者，不就代表着我们各自都找到了对方的反对者了么？”

日期：2011-10-17 19:09:45

“呵呵，你混淆了一个概念，支持和反对，不是对立的，两者之间有着广阔的中间地带，我们的客户可以同时支持两个厂家的解决方案，也可以支持一个，不反对另外一个；又或者，他并不明确表示支持或者反对任何一个厂家，你怎么办？”

“不支持任何一个厂家，这个情况不会出现吧？”陆天亮疑惑地问道。

“很多决策者，都有一种习惯，要等到最后决断的那一刻，才清晰地表明自己的态度。这样做有两方面的好处。其一是可以让我们与竞争对手们互相猜忌，争相放出优惠条件，互相压价，等等，等到我们自相残杀到极限了，他们再粉墨登场，出手谈条件，再决定他支持谁；另一方面，很多决策者都想先看看大家的主流意见，看看风向，再决定自己的态度，毕竟，谁也不想成为被孤立的极少数，当然，如果此人被我们或者某个竞争对手说服了作为代言人，则是例外。”

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