拆招：拨开现象的迷雾，找到真正的问题所在，正确的加以解决，我们就又向成功前进了一步。

我很喜欢拍照片，一年春节，我为我和我夫人两家父母分别制作了一本日历作为送给他们的新年礼物。

我将制作好的日历电子版拿到冲印店去冲印。

服务人员向我展示了很多他们的冲印样例，并且极力推荐我使用一款“10寸、光面纸、和纸质地框架”的台历方案。

他当时告诉我，价格是80块钱，他问我怎么样？

我告诉他，太贵了。

他说：“如果我让你清楚价格非常合理并且一分钱一分货，你会购买么？”

我告诉他“可能不会”。

“那为什么那？”

说实话，我看过很多的冲印店，我一直想找一种“8寸、绒面纸、和透明有机玻璃质地框架”的台历方案。

我将自己的想法告诉销售人员。

他说“先生，我们这里正好有您需要的方案”，于是他从储存间拿出一套方案递给我。

是的，这就是我一直寻找的，于是，我当即就购买了两套。

如果这个销售人员真是象一些人所做，他回答我“先生，我们这价格真的不贵，您去其他家看看就明白了”。

那么，他就会失去这笔生意。

对，这是个训练有素的销售人员，他知道，也许，我的问题不是真正存在于价格，价格只是我犹豫购买的表面现象。

他善于捕捉我顾虑的表情，没有放弃机会，并挖掘出存在现象下的问题本质，并帮我解决，最终完成了这笔销售。

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