岛村不为所动，坚持自己的想法。完全没有利润的生意做了一年之后，“岛村的绳索便宜”的好名声就传遍了四方，订单像雪片一样飞来。这时，岛村开始了他的第二步。他拿着购物收据去找订货的客户，说：“现今为止，我一分钱也没赚你们的，但长此下去，我肯定要破产。”客户一看，果真如此，岛村一年多只赔不赚，真是一位厚道的商人，再说即便涨价也很便宜，于是心甘情愿地将价格提到了五角五分一根绳索。

然后岛村又来到麻绳产地与当地的厂商交流：“你卖给我的麻绳，我都是原价售出的，一分钱没赚到。”厂商一看单据，大吃一惊，他们头一次碰到这样甘愿不赚钱做生意的人，于是一口答应将收购价降到四角五分。

一来一往，两头的价格一改，岛村从每条绳索中的盈利就达到了一角钱。靠着这个反其道而行之的策略，他用一年的时间占领了市场，再调整价格，经过几年的努力，岛村从穷光蛋变成了日本有名的绳索大王。

作为商人，岛村违反商人本性，默不作声赔钱一年，为的是什么？占领市场，挤走竞争者，最后再捞取利润！

在鬼谷子看来，这便是“欲闻其声，反默”。钓言与钓钱之道，本质相通。越简单的招数越厉害，也就越大朴无华，其锋不工，威胁强大。“善反听者，乃变鬼神。”要做到像鬼神一样多变，若不擅于从反向的角度试探对方，就会“牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审”。真正的谈判高手，无不精于正话反说，反话正说，并从对方的反应中得到自己想要的东西！

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