在不同的企业里面会有所不同。比如有的公司，全球的销售能力非常强，往往不重视本地Sales Force，这个时候KAM就很牛了。特别是排名很高的大客户，其KAM的权利和影响力都是很大的。但是，Sales很有挑战性，且好的Sales很多都可以自己出去创业，因为客户都是自己的，当自己出去的时候很多客户都可以带走。

咋个做好的KAM啊，我没做过，但是和他们合作很多。我说一下我碰到的一个很牛的亚太区的Key Account Director的优点：

1. 很敬业，手机、Blackberry随时待命，只要客户有需求，立即响应，即使休假，即使睡意正浓；

2. 做事有分寸，对外谦恭，对内也不是趾高气昂。对外谦恭不必说，客户是上帝，大客户简直就比上帝还要牛。很多KAM因为对内颐指气使导致很多人反感他们而不配合，所以他的客户操作就不顺畅，经常被客户骂过之后还被老板骂；

3. 沟通能力和技巧一流。不必细说了吧。

4. 注重和所有站点沟通。很多KAM只和Tender Management或者区域总部的人沟通良好，但是忽略了和其它站点经理的沟通，导致很多问题。比如有的报价乱报，因为TM不负责任或者不懂地方行情；经常有的客户这个站赚翻，那个站亏损，亏损的站当然不会配合。我记得我在一个大客户招标的时候，我和那个KAD（他是Director，管很多KAM）一起，为了运价，为了平衡我这个分公司的所有线路，保证总体盈利成都，坐下来研究、分析、比较，我很佩服他专门从新加坡飞过来而不是坐在自己的办公室里给我电话指挥；

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