老烛武还没发话，就已经占据了主动。他抢在秦穆公发作前，告知了秦穆公自己哭阵的原因：不是为郑国而哭，而是在为秦国落泪。

这句话不禁引起了原本大怒的秦穆公的兴趣，质问老烛武秦国有何危机，要他来替秦国伤心。

在引起对方注意后，就要进一步让不待见自己的人对接下去所要引出的内容感兴趣。要想在回合中反客为主，首先得出其不意，引起对方的疑惑和好奇，从对方的利益点出发，引起足够的关注，进而才能引导后面的内容和节奏。

既然秦穆公接茬儿了，那接下去就该趁热打铁，直奔主题，切不可在对方兴趣最盛的时候拖延时机。

老烛武对秦穆公交代：面对数量上占据绝对优势的秦晋联军，郑国此役必败无疑，下场将是城破国灭。

在正式谈判一开始，切忌忽悠，用这种坦诚的态度亮出对方已经都看明白的底牌既不有损己方，同时还是取信于对方的妙招。因为这样一来，后面说的话可信度就越高，对对方的冲击力就越大，而自己则越发主动。

果然老烛武立刻话锋直转，直击秦穆公的软肋：可是即便郑国被灭之后，秦国又能得到什么好处呢？

毫无疑问，老烛武这是在拷问秦穆公的核心需求。秦国为何蹚这个浑水？不就是想示威于中原，同时从郑国这里捞取点战利品么。

有些需求是显性，有些需求则是隐性的，有些需求是实在的，有些需求则是潜在的。要想说服对方采纳自己的产品或意见，就得在充分了解对方看得见的需求的基础上，挖掘其潜在的和隐性的需求。

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