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正文 第34节

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日期:2010-11-02 16:15:27

大仙儿讲他会推荐销售一本书叫《哈佛辩护》,里面讲了个“哈佛精神”,就是“假如你从事律师这个职业,你接到一个案子。不管你的名声受到什么损失,也不管你的收入会受到怎样的影响,你都有责任,在罩住他的那张大网上撕开一个缺口,使它得以解脱。你既然做了辩护律师,那么最后陪审团宣布的结果与你当事人到底怎样,之间没有一个非常清晰的逻辑关系,那要看你了。”大仙儿说,所以在这种情况下,你需要很多的背景知识、需要把握现场。

大仙儿举了几个例子,其中一个是关于如何谈价格的。他说,很多销售在和谈价格时,总迎合客户,迎合之后客户还是不和我们签。书里有这样一个案例,当年有个小孩子,在社区里跑出来追皮球,结果一辆汽车过来,撞死了。法庭开始辩论关于索赔,索赔金额是五百八十万美元。这个价格高得几乎是不可能的。在现场如何感染陪审团呢?当做最后陈述时,律师沉默了一会儿说“法官大人,你家里有个小孩儿,你家庭幸福,这我们都知道。我家也有一个小孩儿,正因为有这样一个小孩儿,我们的家庭充满了韧性。现在你看我们的当事人,他们行将崩溃。这个小孩儿是他们全部的希望。他可能是未来的作家、艺术家、律师、企业家,亦或是美国总结,说不清楚。但是这个美好的希望,他的美好的彩色世界,当时就是那个花颜色的皮球。当他扑向他美好世界的时候,你的当事人结束了这一切。社区里到处都是这种事,你应该减速。”大仙儿补充说,到此结束已经全部推卸完了,接着再说“今天我们不得不面对这样一个现实,我们要来谈这个索赔。其实没有意义,但我们不得不去谈。如果问到这个问题,那么我想问你,当我们去搜寻我们那个在海上失踪的漂流队员的时候,那个预算是多少?两千万美元对不对?当我们去搜寻那些在越战中失踪的士兵的时候,预算是多少?四千万美元对不对?面对这样一个无辜的生命,你们觉得五百八十万美元,贵还是不贵?你们还有什么异议?”这个赔偿价格,当场一次通过。这位律师赢这一单时,有一个具体的情境,他把人带到这个具体的情境里面来。如果我们不是这样去谈,而只是说“小孩儿也不错,家长也爱护他,他表现也挺好,成绩也挺好,你看今天他是这样,你看怎么样……”那价格就不会太高。

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