日期：2010-7-4 9:26:00

引子：

“我去要投诉他们！！！".

公司中国区总裁潇洒哥对我激动的喊着，我微微一笑，没有接话。

“太气人了！”。

潇洒哥继续愤怒着。。

手机一阵震动，我拿出来一看，“他这次可被耍惨了！”。赫然是总裁秘书janet的短信。

我笑了。几年时间过去了，没想到总裁秘书也变的有点平易近人了。

几年时间过去，我们都老了一点，都变化很大，我们德菱企业正式的把湖北的合资企业的股权全部收回，销售也划分两块，一块销售进口的产品。一块是湖北工厂的国产的产品销售。

我呢，象块砖头，又被企业总部给任命国内产品的销售大区销售总监。由以前销售进口产品的办事处主任变成了销售公司国产的产品了。

之所以被搬到销售国产产品，是因为公司国内产品的销售很惨淡，价格高，政策死，而国内的竞争对手们擅长价格战，擅长抄袭，擅长人情公关，所以我们的国内产品的销售2年局面没打开。所以把我弄过来。

我也束手无耻。

国内的产品就是这样的，就是象卖大白菜一样的去卖产品。。目前的企业家们基本上文化程度都不高，所以技术，质量上他们是没追求的，也没办法追求，因为土鳖是不知道鲨鱼的抱负的。

潇洒哥不信邪，认为我们工作努力程度不够，于是今年6月中旬他自己亲自去参与一个投标。我不建议去投的。因为我经过计算，这个标早被人布局了，去投就是丢自己的人。

但潇洒哥却不这样认为，他认为标书做的的好点，技术说的 明白点，配置的高档点，还是又可能中标。

事情是这样的：我们公司收到一份招标邀请，是国内的一家著名钢铁公司。就某某型的真空设备进行招标。

这是普通的招标邀请和通告，一般人，甚至一些工作几年的高手都看不出问题。

但我却看出很多的 问题。

问题一：这个招标书已经把型号确定了。这本来没什么问题，标书把设备型号确定本来就是普遍的！问题在于，这个型号是国内某个厂家刚刚推出的一个新产品。只有他家有业绩，其他厂家这个产品都没有业绩。

问题二;我们和这家钢铁企业并不熟悉，我们都知道，钢铁公司的采购部的那帮小子都拽的象麻将里的二五八万，怎么可能会象一个没业务往来的企业发邀标书？

三：我们的价格是最高的，且有外商独资的背景，虽然是纯粹的国内生产，把我们放在和国产的二流厂家竞争本来对我们就不公平。

这三个疑点其实就已经揭示了一个事实：这个单子已经被某个厂家布局，谋求高价，这个厂家从设计院到钢铁公司内部都做通了关系，不然：

1，新产品设计院不熟悉，一般不会上图，而这次招标型号确定了，说明设计院已经被这个厂家搞定，所以设计院才出图确定型号！

2，现在的竞争都在拼价格战，我们市场价格最高，所以很多人喜欢我们去投，这样给他们陪标！

3，钢铁公司我们没打过交道，这次突然被他们邀标，就说明该设备厂家已经做通了钢铁公司的设备采购部门，不然我们拿不到邀标函的、。

这些疑点和分析，其实已经把结局都预测出来了，但潇洒哥不信，对未来他还是充满期待。。

于是他亲自带着当地的办事处主任组团去投标，我呢则去山东去筹建一个新的分公司。

现实给潇洒哥上了一课。。我们三家去投标。。。

我们是市场价普遍最高的，我们的投标价是：170万人民币。

另外两家的国产的投标价是：

980万

957万

最后评标结果是国内的某厂家以957万中标！

擦，这可把潇洒哥气疯了！他差点崩溃。。

要知道我们的成本价才差不多120万的样子！！！

竞争对手的成本价据对超不过100万！！！但却以957万中标！

这很黑色幽默。。

“这就是中国式的营销”。我悄悄的给总裁秘书JANET回了短信。。。

丢标已经让潇洒哥崩溃了，但是招标专家给我们公司的评价却让潇洒真正的愤怒，招标专家的看法是：“嘉菱公司投标过程中恶意低价竞标，建议钢铁公司以后不再对其任何邀标！”。

潇洒哥最后权衡了，火气也消了，也没去投诉了。但我觉的整个事件很有意思，想起我自己曾经做过的一个世界最大的真空泵合同的争夺战，于是，在每天晚上闲着无事的时候就写一点。

于是便有了这篇文章。。。

这个文章不是给所有销售人看的，因为估计70%的人会看不懂，会提出这样那样的质疑和猜测，我不奇怪，夏虫不可语冰嘛！

销售员在中国有无数个，但真正幕后操盘的却寥寥无几。

就是这寥寥无几的销售操盘手，却真正的创造了许多中国式的销售神话！创造了许多财富传奇！

在《销售无冬天》我举了一个170万的合同，操盘手赚了百万的案例。

这篇文章开头举的是一个成本只有100万的单子，操盘手却卖了900多万，自己最少赚个400万的销售案例！

不过，这篇文章我却不是写这个案例的。

这样的案例我不屑写之，因为“不害人"是我的销售理念，也是做人理念。

我写的是另外一个我自己的案例！

日期：2010-07-04 09:38:39

一：方向

我们之所以痛苦，

是因为我们走错了方向！

蛇，在一般人的印象中，是冰冷，阴毒，恐怖的象征，避之不及，谈蛇色变。

但在专业的捕蛇人眼里，蛇，只要抓住七寸，蛇比猫还要温顺呢。

所以古语有“打蛇打七寸”的说法。

那么做事呢？

是否也有七寸？

抓住它，事就有成。

抓不住，就不成事？

这几天销售经理张雨在小小的得意着。

因为他把竞争对手已经和客户草签了合约，但是客户还没盖章的的一个单子给抢过来了！

这怎么能不得意？

这怎么不让他在梦中都笑醒？

张雨是德国德菱公司湖北办事处经理，这是一家中德合资专业生产真空设备的企业，企业不大不小，属于国际二流品牌，质量还是不错。

国内某化工巨头投资13亿在湖北新建了一个化工厂，主要做化纤产品，这个项目是张雨的业务员杜鹏去挨个拜访化工园区的新建化工企业时开发的一个新客户。

挨个拜访目标客户，这在销售俗语叫“扫街”，这样的工作，一般都是新踏入销售行业的销售员去干的事情，主要是培养吃苦精神和正确的工作观。

这个项目总投资很大，所以张雨也很重视，就亲自抓了起来。结果在拜访客户的工作中，张雨发现了问题。

原来他来晚了，他敏锐的感觉到，似乎业主的设备部对他兴趣不大，而对竞争对手海利品牌有了好感。判断的依据是业主的工程师向他侧面了解海利的一些情况，在张雨在宣传自己企业的优点时，设备科的人提到海利的产品也具备那样的优点。

这让他有点焦虑，也产生不可为却偏要为之的豪情！。

张雨通过拜访技术部的陈部长，向他介绍了德菱企业的业绩和技术特色，取得了技术部的认可，经过努力和游说，张雨所在的公司获得了被邀请参与投标的资格。

该企业采购形式为邀请招标，属于企业内部自己的招投标。

最终，德国公司德菱，美国公司海利，英国伍德公司这三家企业获得了最后的被邀请招标权。参与投标。