第二点，今天的市场走访来看，大家更加重视主通道陈列，我希望大家更重视主货架。经过调查，一半以上的人买产品其实都在主货架。最简单的经验，比如你到卖场买一个东西，找个营业员问这个东西在哪里卖，一般营业员都会告诉你主货架的地方。主货架是我们可以不花钱就能提升陈列份额的地方，对我们这样的领导品牌尤其是这样。就象C5、家乐福、WN、沃尔玛等国际卖场，总部对主货架管理的严格，主货架必须按照陈列图执行。但只要我们区域执行得当，也可以说服门店改变主货架，来提高我们的份额。麦丰你以后要在这一点进取，有没有问题？李伟问麦丰。

麦丰点点头说，我想办法说服门店。

李伟说，每一次促销、陈列改变等执行完毕后，你都要给一个专业的书面报告到门店，让门店看到我们艾洁的能力，一点一点的提醒门店重视我们。第三点，执行细节问题较多。我今天发现有点门店的产品没有做到先进先出，促销品项管理不善。说明我们对门店的促销员培训和管理不到位，也说明你沈默与付波市场工作不细致。

沈默和付波点点头，沈默想，付波连促销员都不认识，怎么会管理和培训到位呢？不过，自己走访门店以后确实要细致。

第四点，李伟说，呆会开完会，我会对你们进行品类管理与购买者研究的培训。大家知道我们艾洁不是宝洁那样的产品，消费者洗发水没有了，在家就做好计划购买哪样的产品和品牌。而我们的产品不一样，不是特别必需品。很多人在店里看到了我们的陈列才想起他购买，冲动性的较多。所以就要求我们必须在陈列上做到随处可见、可拿，要求我们的陈列不但要多，满足随处可拿，还要有视觉冲击力，能够占领顾客的第一真理时刻。这里面我们要说服门店更多支持我们的陈列，不是靠钱投入，而是要给门店做品类分析；同时，因为我们的产品受陈列促销影响较大，研究购买者比消费这心理更重要。

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