LUCY说，我去叫。说完就走了，沈默也慢慢的跟在LUCY后面。LUCY推开教练办公室的门就进去了，沈默隔着玻璃看见COCO正埋在办公桌上写着什么，旁边也放着一个写满水笔字的本子。原来COCO正用笔抄着那个本子上的字啊，沈默觉得很奇怪，这年头用笔的可都是越来越少啊。

三个人终于坐下来，LUCY说，沈先生，你说我们要怎么做？

沈默说，不是我要你们怎么做，而是你们做我给你们意见，不要把责任主体搞错了。

LUCY头大的问COCO，那我们怎么做啊？

COCO说，不知道啊，我是教练，只管会员买教练课，不做销售的，你多想想。

看着LUCY更加挠头，沈默说，虽说教练不做销售，但俱乐部真正水平很多反映在教练身上的，是俱乐部除了硬件外最核心的竞争力。

LUCY说，对啊，对啊，沈先生你说的公的母的条件里，教练是公的还是母的啊？

COCO抱着LUCY一顿打，沈默也差点把咖啡喷出来。

沈默说，教练可以是公的也可以是母的。会员考核俱乐部，首先要考虑的是俱乐部的质量问题里，除了硬件设施就教练水平了，这就是公的。而有的人来俱乐部健身心底最主要的目的就是找个专业教练健身，俱乐部水平怎么样就无所谓了，这个时候教练水平就是母的了。换言之，一个产品首先能满足消费者的基本需求或者说它的基本价值就是公的了。在物质匮乏，或者垄断行业里，竞争不激烈甚至没有竞争的时候，消费者只考虑公的因素，因为你没的选。到了现在竞争很激烈的时候，有很多品牌可供消费者选择，还有很多产品可以相互替代，比如健身，消费者去爬山，唱歌，洗脚就不会来健身了。这个时候，消费者在面对这么多东西可以满足自己需求的时候，每个人心里就有评判这些产品的另外一个标准，也可以说是在满足公的需求下的第二需求，这就是我说的母的。这其实是一个差异化需求了。这里分为两种情况，第一种是消费者比较了解的产品，比如洗发水，每个人都用的多，公的条件就是这些产品必须能洗头发，而且要洗的好。而现在洗发水牌子很多，这个时候就全靠母的需求起作用，有的人要去屑的，有的要长头发的，有的人要品牌的，有的人要便宜的，有的人看促销多的，有的人要买习惯的，有的人因为促销员两句话让他高兴了也就买了等等。这种情况下的产品，消费者能够去评价他的质量与用途，必须在公的条件上过硬，然后在产品和营销上进行多样化，去满足更多消费者母的条件。还有一种产品消费者了解的并不多，就像这个咖啡，公的只要是能喝就行了，大多数消费者对它的质量、口味、产品分类、成本、价格标准都不太了解，更多的时候就是母的起作用了。有的是因为环境好来享受空调，有的因为朋友聚会，有的是因为搞品味，有的是因为这里的老板娘或者服务员漂亮等等。这种情况下服务行业较多，更多要关注消费者差异化需求，反而产品本身质量无所谓了。

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