沈默说，“是的。让对方讲完所有的反对意见，一般的情况下，客户都会把真实的反对意见放在心底最后才会说。你让他讲完所有的虚假反对意见，再问他还有吗；或者直接说，你心里还有一个真正的原因没有告诉我；或者问，你刚才这些问题会难住你吗？等等，目的就一个，穷尽对方所有的反对意见，找到一个真正的反对意见。”

麦丰说：“是的哦，谢和平其实真正的反对意见是返利问题，我开始以为他真担心的那些货过期啊、卖不完等等，他还说做经销商怕亏钱，把我急的不行，讲都讲不清楚啊。”

沈默说：“这次看他的真实反对意见是返利计算，其实心里最想了解现在做我们艾洁经销商政策怎么样，所以我让你拿合同文本给他同时还要你带他去走市场。这个穷尽对方反对意见并找到真正的反对意见的过程就是问的第一剑，也是独孤九剑的第四剑：刺探！”

雷垒记下来，突然问：“假如对方开始说的都是虚假反对意见，我要是问对方还有没，他骗我说没有了怎么办？那不是搞错了？”

麦丰说：“哎呀，老大开始不是说让我们做客户渗透吗？真的假的我们心里应该有个数可以去判断啊。”

沈默说，“麦丰说的非常对，客户渗透是最基本的前提。孙子兵法说：知己知彼百战百胜。如果不做够客户渗透，不了解对方，那就别人说什么就是什么了。雷垒你刚才犯的是教条主义错误，我刚才举例子说穷尽对方反对意见，用了个还有么的问法，你就套用还有么。我讲的这些是你的思路，不是工具。鱼竿是工具，你拿过去放在水里就可以开始钓鱼；而渔是思路，你就必须结合当时情况去考虑怎么才能用鱼竿钓到鱼。这里有个你的脑袋结合当时情况再制作的过程。”

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