沈默点头，可是他们老板怎么想的，谁知道呢？在商业上，讲究双赢，讲究利益，所以，往往最有效的沟通方法就是用关键利益去说服对方。沈默摊开纸，写上“关键利益”四个字，然后在这四个字下面的左边写下“和平”，右边写下“挺立”。对谢和平说：“你说，我们的方案能给三元提供什么样的利益？”

谢和平看明白了说：“首先是利润加费用，本来可以与挺立一样多，现在至少低了30%。这也是我着急的地方。”

“如果我们的方案能提供30万的收入，那么挺立就能提供36万了。”沈默将“30万”、“36万”分别写在“和平”、“挺立下面。”接着说：“包场的方案就是旱涝保收，不管卖的怎么样，他都能收获这么多。而我们的方案毕竟是要靠经营得来，做的好可能比30万多，但风险也很大。如果包场的话，三元不用关心这个品类，不用付出，而我们的方案各品牌分别进场，三元必须要进行管理，不但要付出，可能他们还要招聘专职人员。这两点算上，如果体现在现金里，我们又少8万，他们又增加8万了。”

谢和平对这个算法吃惊，这样算下来，差距更大，更没有机会了。

沈默将“-8”、“+8”继续分别写在各自方案的下面。想了想说：“现在我们的差距更大，差了一半，22万之多。但是我们还有机会。包场的好处明显，缺点更明显。包场后，包场商为了追求利润最大化，在能达成保底销售的情况下，会主推利润最高的产品。什么样的产品利润最高呢？当然是品牌价值越低的，象艾洁这样的品牌，利润肯定是最低。那么可以肯定是，包场后艾洁基本没有机会拿到好位置了。而洗涤是大品类，经过调查，70%以上的消费者购买洗涤是有计划性的。也就是说，消费者家里没有洗涤的东西了，那么，消费者会在家里想好买什么牌子，什么类型的，去哪里买。包场后，如果艾洁没有足够的陈列空间，很多品类又没有的话，会让很多消费者流失。因为消费者决定了要买艾洁，不会轻易改变这个计划。如果三元留在消费者心里是没有艾洁卖的印象的话，那些本来要买艾洁的消费者就会去另外的超市里购买。这就是消费者流失。消费者流失会造成什么样的后果呢？谢总，在我们三元里，有很多比如口香糖、糖果、电池等等很多产品，这些消费者是随意性购买成分比较大的东西，消费者进店看见了，就买了。尤其是很多收银线附件的产品销量，都是这样。如果消费者流失，会不会影响三元这部分销量？”

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