当被问到发掘痛苦的问题时，一般被问的人心里都很不舒服。所以，以前老寒做销售的时候，很少使用SPIN。

我说：“根据大家的经验，事实上成单率在50%左右就已经算是相当高了，大部分销售的成单率在30%左右，当然这指的是那些常规销售，那些守着像中国移动那种客户做单、一单定输赢、翻牌两瞪眼的不算。何况，还有很多项目我们跟踪了一年又一年，不知道拜访了多少次，就是不落单……”

“那有效的拜访又被稀释了？”小朱就是这样，总在大家认为不应该说话的时候，说出大家认为不应该说的话。

小杨接着说：“是啊，拜访成本13万、30%的有效拜访、30%的成交概率，最后的结果是只有1.17万花的真正有效，相对来讲11.8万则是无效的！”

没错，这单指日常销售拜访，还不算那种招待客户的大额费用！

还不算丢单造成的直接损失！

日期：2009-09-15 12:03:51

我说：“当然，我们不能要求每个单子都是我们的、每次拜访都有精准的效果，在大家看销售本身就艺术，销售本身就有概率的，这正是销售的魅力！”

“销售真是折磨人！”小熊磨叨了句。但我相信，即使折磨人小熊也不愿意离开销售这行的。

我看了看大家，说：“我知道，当我们提到这些的时候，大家心里隐隐地会有本账。我脑子笨，具体数字我也算不清，反正不小，是吧？”

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