日期：2009-10-23 00:24:44

表现设身处地的方法：杜彬方法

杜彬（Ben Duffy）的故事：

这家公司的顾问式销售方法来自一个故事（这个故事发生在上世纪60年代的美国，老寒注），这个故事讲述了一位名叫杜彬（Ben Duffy）的销售人员的经历，以及一个不仅改变了杜彬、而且改变了整个销售行业的发现。

杜彬是一位非常成功的销售人员，为纽约一家著名的广告公司工作。然而杜彬并不是一开始就这么一帆风顺的，直到他发现了销售的关键－－“设身处地”。

故事是这样开始的。杜彬通过关系网，听说很多公司正在争夺一个大客户。这个客户对杜彬的公司而言意味着一笔百万美金的生意，而对他个人而言，则意味着一笔诱人的佣金－－当然，如果他能够拿到生意的话。

杜彬打了几个电话，证实了这个小道消息，而且令他惊喜的是，他发现自己其实第二天就与这家公司的总裁有一个会面。

因此，杜彬开始着手准备这次会面。但是，他越是努力准备，越是觉得沮丧。有一个问题始终困扰着他：“我能跟这位大公司的总裁说什么，才能让他相信我和我的这个小小的广告公司呢？”杜彬绞尽脑汁，可结果却对自己给出的答案越来越不满意。他开始觉得，这笔生意是没有希望了。

突然，杜彬意识到了什么。他意识到自己应该思考的根本就不是这个问题。到现在为止，他处理这件事情的办法就好像一个推销员向一个陌生的人推销什么东西。如果他试着从客户的角度出发来看问题呢？杜彬问自己：“如果我是这家公司的总裁，知道这个叫做杜彬的家伙要来向我推销东西，我会怎样呢？我会问他什么呢？”

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