“嗯，当人采取行动改变现状时，对未来总有一种未知的恐惧，这种恐惧让他们前思后想、瞻前顾后，不是那么简单的事情，特别是在人和人聚集成的组织里面，还要涉及到那么多的冲突和博弈。所以，他们不愿意做出什么行动很正常。”我边想边说。

小朱好像有些开窍，说：“哦，原来说你在说为什么客户不愿意给承诺啊……”说完，又歪着脑袋想了想，便低头去做记录。

小杨这时候问：“对了老寒，你觉得客户有时候不愿意给我们承诺，是担心这个事情呢，还是这不想做这个事情呢？”

“你觉得呢？”我习惯性地反问对方的看法。

小杨想了想，说：“我觉得吧，可能是担心，也可能认为这个事情就不应该做，也可能就是想要什么条件吧……，对了，再有就是他根本不支持我！”

小朱这时候问：“老寒，你做的项目里面，客户在成交的时候，或者是你拜访完要行动承诺时，客户都很干脆吗？”

“有的是，不过那要求前面的工作做得特别充分、特别到位，那是比较少的一部分。”我看了看小朱说，“更多人知道事情应该做，但真让他动吧，他又这了、又那了，事儿就多了。”

小朱问：“他们是不是后悔了？”

“他们在和你要什么条件？”小杨也跟着问。

“或者是就想证明他是甲方，他说了算？”小朱说。

我摇摇头。

在我做甲方的日子，说实话，我对自己要做的事情比那些销售还着急，可销售那些表现，没办法让我放心地往前走，不是方案说不请，就是急着签合同，根本无视客户真正关心的东西，看他们轻松轻松得意地把单子拿走了，反倒觉得自己是个白痴。所以，通过反复地折磨销售，来找回一点点的平衡和安全感。

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