日期：2009-12-30 19:53:50

－－－－《信任五环》82 殚精对竭虑－－－－

“比如说，客户看见你小朱，就感觉不踏实，或许是因为你给客户的印象不稳当、太浮躁，或者是因为你做事不够细致，甚至感觉和你气场不对、属相不应、八字不合，他心里就不愿意和你打交道！”我举例子说。

“呵呵，不至于吧！”小朱憨憨一笑。

小杨反驳他说：“怎么不至于！我们公司就有个销售，一次他去了客户那里，后来客户给我们经理打电话，说‘咱们的合作可以接着谈，不过你必须要换个人来才行！’我觉得就是客户认可我们的公司和方案，就是不认可这个人！”

“那你是说客户是因为这个人而引起他某方面的顾虑？”小朱问。

小杨说：“至于是不是因为这个人，那就不知道了，反正客户跟他谈感觉没底。”

我笑了，说：“呵呵，客户的顾虑很可能有一部分来自于销售这个人。我们还记得吧，在销售的三个阶段里，客户第一阶段关注的销售的人，第二阶段关注的是方案，第三阶段关注的是公司。”

小朱翻了翻很早以前的笔记，说：“记得，除了三个阶段分别关注人、方案、公司以外，客户在采购的不同阶段对需求、方案、成本、风险的关注也不一样。对了，顾虑除了来源于个人，还会来源于什么呢？”

“还有方案，客户对方案肯定有顾虑，经常担心我们方案到底能不能满足他们的需要，方案实施以后能不能达到预计的效果……”小杨说。

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