日期：2010-01-04 12:24:27

－－－－《信任五环》83 太极有推手－－－－

我突然想起了什么，笑了，问：“你们知道‘太极’吗？”

“知道，无极生太极，太极生两仪……”小朱说。

“你听说过‘太极拳’吗？”我又问。

“我听说过‘太极张三丰’！”小朱说。

我笑了，说：“你知道‘太极推手’吗？”

小杨和小朱摇摇头，不知道我要说什么意思。

“太极有道家哲理在里面，讲究以静制动、动静结合，一切从客观出发，借力化力、以柔克刚。”我说。

“这个处理客户的顾虑和反对有什么关系吗？”小朱问。

“我们处理客户的顾虑，是从我们的认知和观点出发呢，还是从对方的认知和观点出发呢？”我问。

小朱说：“当然是客户的认知了！”

我说：“有个‘太极推手’，就是讲借力化力的。当对方进攻时，或者对方‘喂招’时，‘拆招’的人需要考虑的是用哪个招式可以不丢不顶的化掉对方的那个力。当客户有顾虑或异议的时候，恰恰是出招、喂招，需要我们针对客户提出的问题借力化力，做到不丢不顶！”

小杨和小朱有些没听明白，迷茫地看着我。

我说：“你们想想，客户的顾虑和异议是源于客户的内心，是客户的感受。在质疑或敌对时，在客户头脑里有他帮有的想法，有他自己的困惑或是期望的答案，这时候，客户不会直接说出他内心深处的真实想法，而是把问题抛过来。这也是我们常说的‘问问题的人，内心有自己的疑惑、预期甚至答案’，这是人性的本能，销售问问题也是这样。”

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