日期：2010-01-14 21:53:04

－－－－《信任五环》89 无信不成交－－－－

“还有……”我想了想说，“还有就是客户的语气方面了，有时候我们讲什么内容，或者正常沟通过程中，客户对我们的提问是更多使用‘怎么样’、‘如何’，而不是‘为什么’，并且他把精力放在答案上，而不是他的问题上……”

“你说的这是什么意思？”小朱有些不太明白。

“我举个例子吧，比如，你问客户‘请问咱们现在的设备停机情况怎么样，你希望控制在什么范围之内’，客户回答你‘我们是……的，你觉得我们可以怎么样控制呢’、‘你们是怎么做的呢’，这样的回答你是一种感觉。你再看看另一种感觉，‘我为什么要控制它呢’、‘为什么你要问设备停机的问题呢’，你什么感觉？”我问小朱。

小朱说：“我觉得他后面这两个问句，有点儿责问我的意思！”

“对，当问‘为什么’的时候，会给人一种质问、挑战的感觉，弄不好还会给人一种调笑和挖苦的感觉，好像对方很无知一样，所以我们的提问中也要尽可能少地使用‘为什么’。”我说。

“哦，客户用怀疑的眼光质问我，嗯，曾经有过这种感觉，不是有，是太多了……”小朱在那里仰望着上面，边想边说。

我看了看大家，语重心长地说：“其实信任与不信任，相信大家都会有一种直觉。比如客户和我们的沟通非常专注和明确，那种坦诚交流的感觉。这种直觉或能来自于语言，也可能来自于肢体语言，也可能来自于气场和氛围，相信大家都是有感觉的。但是做销售，就是要重视这种感觉，否则，我们把握不好到手的机会，也会弄得让自己过于‘慷慨’……”

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