日期:2009-11-05 08:29:03
马达现在最关心的事情就是让部门的销售漏斗尽快变得充盈起来。这是做销售的根本,无论你是怎样的高手,都不如有更多的客户资源来得实在。为此他几乎动用了所有的手段,电话营销、直邮、市场活动、指名客户、渠道项目,老客户挖掘。凡是能想到的他几乎试了个遍。好在功夫不负有心人,漏斗在慢慢的变得丰满。但是马达也清楚,这才是第一步,以后的路还很长。
周一的早上,是马达规定的周例会时间。讨论完一周的工作,马达想再着重强调一下售前项目管理的问题。
“为什么要建立销售漏斗,为什么要有足够多的项目才能保证任务的完成?这和你谈恋爱是一个道理,在座的诸位,你们拍着良心想想,在你们结婚之前,有多少无辜的少男少女都葬送的你们手里了?当然了,我相信你们大部分也被人糟蹋过很多次。”马达一边重重地挥着手,一边苦口婆心的教育着大家。部门二十几个人大部分都已结了婚,纷纷点头表示认同,尤其是看到马达的光辉形象,更觉得这些话可信度极高。
“你们干吗看着我点头?”马达好像意识到了什么,恶狠狠的看了大家一眼,继续说道:“结婚是什么?结婚就是把项目做下来了,甲方、乙方相互看着都顺眼。可是这个过程很漫长,有很多阶段是不能逾越的,从俩人认识到一起吃饭再到一起看电影,再到一起去拜访双方父母,到最后,才能一起去干点苟且的事。这和做项目完完全全一样。你想跨越吗?很难。我做项目的经验就是‘前面不急后面急。’而且如果是后面补课,还要付出比前面多得多的精力。这还是幸运的,大部分情况,你根本就没有补课的机会,你只有下课的机会。大家记住,做销售,尤其是大项目销售,三点最重要,一是你手里有足够的项目,二是每个阶段的项目数量要尽量均衡,一定要是漏斗的形状,不是痰盂的形状。最后,在项目的每个阶段,所有要求的事情都要做到位。做到这三点是一种能力,而且是销售中最重要的能力之一。一个人的所有项目会有个漏斗;一个项目在不同阶段会有个漏斗;一个部门、一个公司都会有个漏斗。说到底,人这一辈子就是个漏斗,你小时候有各种各样的人生梦想,到老了能留一个就不错了。”
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