日期：2009-12-10 22:00:40

纵横术：大师

我从前有一位领导，他是一位地地道道的销售高手，他谈起过自己做的一个案例，很有启发意义。

这个案子发生在台湾，客户是一家大名鼎鼎的做方便面的公司；这家客户已经基本确定选择sap作为自己的软件提供商了，很可惜，我的这位领导代表的是另外一家公司，是sap的对手，他没有选择，只有击败sap。

他机关用尽，总算让这个项目暂时停了下来；但是客户并没有明显的偏向他们。转折出现在一个看似无关的机会上：这期间，客户计划要做星巴克的代理，但是当时的他们却只会卖方便面，不会卖咖啡。

我的这位领导偶然得知这个消息后，开始玩命的研究星巴克的代理体制和营销方法。不断地以此为切入点和客户交流，甚至把美国卖咖啡的专家都拉来助阵了，

一来二去，客户的天平慢慢偏向了他；又经过一番努力，击败了sap，最终签约。第一期就签了1500万，单位是美元，最终一共做了5000万美元。

在销售领域，能称的上是大师的人，我个人认为只有两个：科特勒和雷克汉姆；不过作为一个sales，我读科特勒总是提不起精神，原因有二，一是这位仁兄的东西过于关注营销（marketing），而不是销售了，二是他的东西比较理论化，很难做到拿来就用。这对与我这个以卖东西为生的家伙来说，距离就有点远了。

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