日期：2009-12-19 21:32:08

纵横术：你算老几？

---大项目销售位置的判断

首先说明，我不是愤青，说这句话的时候，我是很平和的，看后面那个问号就知道了。这句话翻译成销售语言就是：在复杂项目的销售中，你怎样计算你在客户项目中是第几位候选人。这可不是一件简单的事情，因为人都会选择性的倾听，也就很容易造成了偏向性的判断。另一方面，这个问题又至关重要，它决定了你的竞争策略，甚至决定了你还要不要玩下去。

《纵横》中，杨耕起初不想参与华一项目，后来又很积极的介入，他判断问题的标准除了马达分析的政治要素以外，更多的还是基于业务的考虑。放弃有时是一种最好的销售策略。

要不要干？这个问题的判断，要分为两个阶段，刚开始进入时，你需要做一下判断，这个项目要不要介入；项目中期要再做一次判断，还要不要接着玩。我把一些判断条件列示到下面，作为你的分析参考：

一、第一阶段

这个阶段主要是判断你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的办法就是离开。

1、如果你见客户的时候，客户有很多的疑问，做一头雾水装，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会大大的；相反，客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧。客户被洗过一次脑了。

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