日期：2009-10-29 00:31:51

分享一个我曾经失败的招标，很有意思的标，虽然丢了，但是打得也是很痛快的。

那是2008年的下半年，山东有一个标，某大型三甲医院需要采购一套高端设备。当时山东市场还不是我负责，但是由于我领导需要到泰国参加公司会议，所以就指派我去帮他参加这个标。

在招标前，我和山东的经销商详细沟通了一下这个标，根据经销商的跟进来判断，这个标我们中标的可能性只有30%，理由如下：

1、这个标竞争对手已经跟了近一年了，上下关系都很熟悉了。

2、参数对我们很不利，基本都是竞争对手的参数。

3、竞争对手的产品底价低，如果打价格战对我们不利。

根据这些情况，我和经销商商量了几个对策：

1、对于评标专家，尽量去公关一下，能转变几个就转变几个。

2、参数上，我们可以通过改变我们的设备微调配置来尽量符合，厂家给予其最大支持。

3、对于价格战，我从广州同事处拿到了竞争对手在广州新签的采购合同，如果到时价格对我们不利，我就拿这份合同来攻击对手，作为最后一招。

4、放松心态，能抢就抢，抢不过别硬拼，到时弄坏了关系，做坏了价格反而对后面的生意不利。

在这些准备工作做了两个星期以后，我到了山东，陪同经销商参加这次招标。以下是招标现场的真枪实弹的过程：

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