现在已经不是拿下老板全部搞定的时代了！我们必须覆盖包括使用者、选择把关者等所有角色，让使用的人理解为什么要使用这样的产品和服务会对他们的工作有什么样的影响，让把关的人知道我们的产品和服务如何满足他们的各项目标准和规范，让决策的人明白购买我们的产品和服务会有什么样的回报，必须让所有角色都理解和支持我们，我们赢下项目的概率才最大。

当我们听说“这件事情由老板决定”的时候，我们更不能忽略说这句话的人。因为现在“单纯”由老板“一个人决定”的事情是不可能发生的，老板的决定要么会听取专业人士的意见，要么会有人帮他去落实执行，总之“这事由老板决定”很有内涵，说这句话的人大多数情况下都是有自己的想法的，这就是销售要问一句“你的看法怎么样？”要发掘他的内心真实想法，让这个人发挥对我们有利的影响，千万不要被这句话所蒙蔽。

日期：2009-07-07 22:33:36

潜伏的影响者

我们是做管理软件的，有时候客户会向我们征求网络和服务器方面的要求标准和建议。有一次，我陪一家外地客户去几家大型的IT公司确定他们的服务器和存贮方案。当我们在某家国际知名公司沟通时，他们给客户设计的存贮器容量是4T。客户的副总扭头问我“我们采用这个容量怎么样？”我说“如果投资允许的话，应该是可以的。”副总又问“你们做过的客户存贮器一般都多大？”我说“不一样。应用规模和用户数量和你们类似的话1个T就够了。这个方案如他们所说是双机热备可以考虑2个T。”客户的副总说“那我们就定两个T吧，以后不够再加。”就这样，客户听取了我的建议选择了2个T的方案。

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