我曾经亲历过一件事情，那次竞争对手的高层在某次会议上见到了客户的董事长，我们的销售一定要安排我们的高层也要去专程拜访对方的董事长，当时我问他“客户董事长见了对方高层，感觉怎么样”，客户经理说“不知道，反正竞争对手见了，我们也必须见”。

试想我们约见这些客户时“演示产品”、“出来坐坐”或是“高层亲自拜访”的理由，客户能真心接受吗，客户会是什么感受呢？明确有效的约见理由应该是什么样的呢？

如果想让客户同意和我们见面，是他被我们的销售的“勤奋”逼得呢，是迫于某种面子不好意思呢，还是因为客户知道这次会面会给他带来什么价值呢？

对于一个正在进行项目规划的领导，相比总会比请他喝酒吃饭的销售，可能他更愿意花时间见那个能给他介绍一些经验、提供一些参考建议或风险的提示的销售。对于一位正为想办法管理外地公司的老总，相比高层礼节性的拜访，可能他更愿意见那个能够给他提供集团化集中管理的专家。特别是当我们约见客户的高层或是老板时，这个理由更需要我们用心地思考。那些老板关心的是整个企业的经营战略、运营的稳定性和盈利能力，有时候在他们的知识里，对我们的产品和方案如何能够为他的企业运营带来价值，可能并不象我们所认为的那样全面。他们需要增加企业的运营掌握能力、风险管理能力和对未来的预见能力，而能够帮助这些高层提高这种能力的知识和信息正是他们关心和需要的。现在很多高层都可以在外部或内部的杂志、内部报刊里找到他们的报道文章或讲话，这些内容能够体现高层的管理思路，这对于收集高层近期的关注重点很有帮助。

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