日期：2009-08-20 11:02:17

那么，我们究竟为什么动用资源呢？

我前段时间曾经接到一个电话，打电话的是某公司的总经理，他在电话里说“听说你在冶金行业非常专业，有很多年的积累。我这里正好有个客户，请你来支持一下！”我问他“去做什么？”对方回答“来做个方案讲解。”我问“给客户谁讲？”对方回答“客户的董事长会参加。”我问“项目进展到什么阶段了，客户为什么同意我们讲？”对方回答“因为竞争对手讲过了，如果我们再不讲，可能就没有机会了！”

我感觉不太好，接着问“我们这次要讲什么方案呢？”对方说“就是我们在冶金行业的全面解决方案。”我问“那客户的具体需求是什么，他们更关注什么呢？”对方说“他们很关注我们有没有这个行业的经验。”我又问他“你觉得客户会买什么？”对方说“如果你讲得好，客户就全买。”

这个回答让我无语。如果最后客户没买呢，是不是因为我这次没有讲好？想到这儿我有些不敢去了。去了讲什么呢，客户关注什么呢？虽然我们有这个行业的几大问题，见过很多客户也是屡试不爽，但客户是不是真的关心解决方案所带来的价值呢？这个项目究竟到了什么阶段、董事长是什么态度、那些参与的人都是什么态度呢？这些我无从知晓。我给对方的回复是“最近太忙了，我没有时间”。

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