日期：2009-08-26 11:15:10

第一问面对竞争怎么办？

关注客户还是对手

当今市场上各家公司的产品或服务趋于相同而缺少差异，很少有产品或服务是独一无二的，希望以产品的特殊优势而获得竞争优势已经越来越难了。以前我们或许是专家，通过教育客户就可以获得合同，但现在不同了，客户越来越专业。销售每天都在日益激烈的竞争中成长。竞争成为复杂销售不得不直面的现实。

我们应该如何面对竞争呢？

记得2004年雅典奥运会上，刘翔获得了110米栏的冠军，国人为之振奋。现在回想，他有没有竞争对手呢？当然有。不是所谓的“最大的竞争对手是自己”，而是那个叫作阿兰•约翰逊的美国人。在那场决定进入半决赛的比赛中，那个很有实力的家伙发生了一件意想不到的事情――摔倒了！

摔倒的原因是多方面的，但有一个不可忽视。我们知道约翰逊的爆发力和上栏是一流的，而刘翔的栏间节奏是最大的优势。在栏间竞争最激烈的时候，约翰逊的节奏受到了刘翔的影响，步调错乱而摔倒。

在很多大项目的销售中，我们也经常自觉或不自觉地被竞争对手的节奏带乱而跌倒。

我们听到很多客户经理讲“竞争对手已经给客户讲了方案，我们得赶紧安排”、“竞争对手已经去拜访客户高层了，我们再不去就麻烦了”、“客户的董事长已经和客户的董事长见面了，我们也得去，否则就落后了”。这种情况每天都在发生。

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