日期：2009-09-08 13:31:23

有用的知识

销售应该具备专业知识。专业的知识包括客户业务知识、客户行业知识、产品技术知识及公司相关知识。这些知识是我们与客户沟通和相互理解的基础。我们掌握了这些知识，才能够听懂客户说的话、理解客户的意思、体会客户的感受，才能够将我们的产品技术与客户的概念结合起来，才能将我们独特的差异优势变成客户的价值。

销售应该具备为客户提供咨询和方案的能力。基于客户的企业及业务特点，能够有效把握客户的需求，结合客户的需求和所掌握的专业知识，能够为客户提供咨询建议和解决方案。很多专业知识正是在销售的调研分析和方案制作过程中，才逐渐完善的。

销售应该是个杂家。除了专业知识，很多成功的销售在某些领域或某几个领域有着较深的研究，或者历史、地理、人文、体育、文化等涉猎广泛，只有这样我们才能够在需要的时候，找到与客户感兴趣的话题，迅速接近与客户的距离。所以很多销售都有阅读的习惯，每天晚上不看点儿什么，他就无法入睡。

有效的销售技巧

有效的销售技巧是作为一名销售骑马、射箭、挥刀、舞枪的基本功。无论有再好的销售机会，制定了再好的策略，都需要销售面对客户来完成。销售技巧是推进销售进程的根本能力。

有效的销售技巧中，专业的沟通技巧是销售的关键能力。沟通的本质是能够“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白”。

基于沟通技巧，我们才会有客户关系的建立和维护技巧，调研技巧、方案呈现技巧、客户疑虑排除技巧、商务谈判技巧、成交技巧等一系列专业的销售推进技能。

周详的分析策划能力

周详的分析和策划能力，正是本书写到的“形势分析与策略制定”的能力。如何能够根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈，我们在这个项目中优劣势，制定有效的策略。这是在复杂销售中成功销售应该具备的关键能力。

形势分析和策略制定能力，需要销售能够有地收集各处有用的信息，将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析，基于我们自己的实情情况进行战略性的思考与部署，从而制定有效的策略。制定策略后能形成有效的销售计划，并且能协调适当的资源来完成这个计划。复杂销售中的销售，就是一场战役的指挥官，运筹于帷幄，而决胜千里。

知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。

想明白“为什么”的人，能解决一切“怎样的”问题。

日期：2009-09-09 09:51:29

开始总结吧：

策略九问之要点回顾

单一销售目标

单一销售目标是每次销售所实现的具体任务，通常：

与我们的产品、服务或方案直接相关；

具体、清晰、简洁的；

可定义，可衡量的，如：有明确使用部门，应用范围和目标等；

有明确的预算的；

有时限的；

如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。

客户的概念

概念是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等。

概念是个人的，不是公司的

想要实现、解决或避免什么

概念是不断变化的

有时是无法清晰表达的

客户基于方案符合他的概念而做出决定

日期：2009-09-09 22:31:42

决策角色

最终决策者EB：

做出决策不需要再请示他人

在否定意见下能做出肯定并生效

在肯定意见下能做出否定并生效

技术选型TB：

规范的制定者或执行者

项目决策中拥有否定权

他不能让我们成功但能让我们不成功

应用选型UB：

使用我们的产品或方案并从中受益

其成功与我们的方案有直接关系

销售顾问Coach：

他能够在销售中指导我

我相信他，他相信我，我们之间完全互信

他被客户的决策层所信任

他对我有十足的信心，交希望我赢