对于这个结果，海容好像根本不意外。他说了一句我后来一直铭记在心的话：永远要当心那些程咬金，他们的三板斧通常都很致命。

不过，海容又补充了一句：还好，输给了皋宏，否则阿立玄了。

他说得没错，这张单虽然输了，但好像在江湖上还不算太丢面子。就连靠着ATM吃饭的那几个大家伙都铩羽而回，思科作为IP厂商既拿到了标书又向客户展示了自己多才多艺的一面，用Yong最后总结的话来说，叫“虽败犹荣”。

后来见到阿立，他的下巴还是很执着地向前伸着，只不过头发好像又少了一些。

海容

这个戏剧性的项目结束了以后，海容和我又回到了自己的窝棚开始了收割之后的忙碌。对于这种一张单就能决定一个销售生死的大客户，体贴到位的售后服务是在下一个项目的售前占据优势的必要前提。而且，售后迥然不同于售前，它复杂琐碎，一切你在售前吹嘘得天花乱坠的东西都需要在这一阶段兑现，任何企图敷衍搪塞的细节都会被细心的客户记录在案而作为下一次项目采购时的呈堂证供。

思科在中国的销售机制不是直销而是所谓的代理制，也就是通过遍布于国内的大大小小形形色色的代理向客户销售产品并提供服务。聪明的鬼佬深知在中国做生意需要面临的种种他们不太愿意面对的问题，因此干脆把这个麻烦和一部分利润留给本地的更有神通的代理公司。这种机制在对中国市场切入不深的初期确实有其神奇的功效，但到后来，在面对越来越多的本地直销竞争对手的环境下，这种躲在后面的机制开始暴露出问题。但一直到现在，思科好像也没有改变这个根本机制的意思，我想，他们还是经过了慎重的权衡的。

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