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正文 第81节

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日期:2008-10-13 20:10:46

作者:armecos 回复日期:2008-10-11 17:29:10

再举个案例,利乐包装

现在饮料都用利乐包装,利乐比较神,他就不考虑市场需求,赚得盆满钵满。

比如液态奶吧,价格战打得牛奶比水都便宜了,牛奶生产商求利乐降价,

奶商:价格战太激烈了,你们不降价,我们成本太高了,几乎没利润了。

利乐:那我们不管,我们的包材不降价,爱用不用。

奶商:你们要考虑我们的需求,你们不降价,我们都快没活路了。

利乐:坚决不考虑你们的需求,你们看着办。

......

利乐不降价,奶商没利润,但是如果奶商胆敢放弃利乐包装,立马就得死掉,所以呢,利乐包材的利润比牛奶还高,在液态奶上赚钱的竟然是利乐包材。娃哈哈哈!

你说利乐用考虑市场需求吗?用在乎奶商的需求吗?奶商感不忠诚于利乐吗?

所以说,满足市场需求不会使消费者对你忠诚,不满足市场需求也能使消费者对你忠诚。你抓住需求不放,似乎一抓就灵,没那回事。

微妙啊,微妙!

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我本来是来讲创业的,但没有想到却要先来给你恶补经济学知识.没有办法。

我前面贴子里为什么用的是屈特(Trout)而不是特劳特?因为我在十多年前看这个特劳特的书看的是台湾版的。那时侯中国大陆还没有翻译出版特劳特的书,所以可以说中国国大陆没有几个人知道特劳特。当然现在大家好象都知道了。但对我来说那已经是十多年前的事情了。在这十多年之间我用自己的亲身创业经历对所有的商业理论都进行了检验。所以说实践是检验真理的唯一标准。你没有自己创业,你没有实践,你怎么知道理论是对是错?所以我也用自己的创业实践检验了这个特劳特的理论。说实话,太初级了。什么《营销战争》,什么〈营销特律?〉?,只有一个评价,太初级了。貌似真理,实际都是文字游戏。没有多大的实际价值。所以,创业商业关键还是要抓住需求。不从需求和偏好的角度来分析商业模式,就如我前面讲的就纸上谈兵,是空对空,如我前面分析的那个王老吉,这里不再重复。很简单一个例子,所有成功的创业者都是先发现了一个市场需求或空隙然后来创业的,他想要通过推出一个解决方案来填补这个空斜,通过更好地满足消费者的需求来赚取利润。如果有一个人告诉你他创业的目的是为了去和可口可乐,微软进行竞争甚至要打败微软或至少拔它两根毛下来或者创造一个新的产品类别,毫无疑问,此人多半精神不太正常。所以创业者考虑的一定是消费者是一个尚未很好满足的需要和一个需要解决的问题,而不是先去考虑微软最近再做什么。如何去和可口可乐竞争,如何和可乐区分。定位不是什么便宜的厚的,薄的这些产品特性。定位和产品无关。定位是在消费者心智中的定位,这个定位其实就是一个独特的需求,所以需求既是定位,产品类别不是定位。所以如果有时间我还可以一条条把那些特劳特的理论驳倒。当然他那个理论太初级了,多是文字游戏,其实没有太多必要去多讨论,有兴趣的可以自行阅读研究。

当然本人创业十多年来,前面说了其领域从金融投资到快速消费品到高科技通讯设备到互联网到教育培训等等可以说本人除了对开杂货店开饭馆比较无知以外其他都有涉猎研究,而且是实践边读书边探索。所以前面说今天本人的商业知识体系也算是博大精深,融会贯通,自成体系了。关键是我自己觉得这个商业知识的积累有一个积少成多和反扑归真的过程。这个我前面都有介绍,这里不重复了。所以我前面说你还处于一个很初级的阶段,主要就是针对这个来说的。所以处于这个阶段的人一般没有实践经验,但是对商业知识有兴趣,所以容易把那些市井流行书籍和那些所谓的商业大师的话当成真理。当然还有就是习惯从事物的现象出发来看问题,对一些商业竞争中的现象觉得很新奇,而且以为那些道听途说就是真理。所以只看到现象而看不到事物的本质。所以你前面说自己对那些日本公司推出的什么平面直角,什么遥控,什么等离子,什么液晶。。。。感到无比惊奇,以为变着花样推出新的产品特性就是商业战争的本质?呵呵,所以说处于初级阶段的同学容易被现象所迷惑,而看不到商业的本质,可以理解。当然如果你有一天学习到了大量的商业知识,甚至如我这样反噗归真了。你就不会这么喜欢那些花哨的现象和所谓的华丽的大师理论了。商业的本质说白了就是一句话,就是:找到有需要的一群人向他们提供他们想要的独特产品服务或能帮助他们解决问题的方案。所以这里说的有需要的人就是潜在顾客,就是市场,想要就是需求。。。后面的我不解释想必你也明白了。所以我讨论商业只需要从需要,从独特性,从产品这几个最寻常的词汇去讨论。所谓万变不离其宗,以不变应万变了。而那些令你感到什么“微妙啊,奇迹啊”之类的华丽商场竞争现象和辞藻对那些处于第五层次的顶级商业专家眼里看来不过是几根无足轻重的鸡毛而已。为什么我们说你前面说自己对那些日本公司推出的什么平面直角,什么遥控,什么等离子,什么液晶。。。。等等都是无足轻重的现象而非本质啦。因为无论这个电视机怎么变,什么遥控,什么等离子,什么液晶。。。。它依然是电视机而不是汽车,所以这个消费者看电视的黄金需求就是清晰,逼真,轻松,休闲。当然你不信你可以自己想想你在看电视的时候是不是就是想要得到上面说的清晰,逼真,轻松,休闲这几种需求的满足。你不可能期待那个平面直角液晶电视可以如指望伟哥那样来满足那个帮助你性具勃起的需求(当然如果你经常用电视来看毛片那除外,但这个看毛片却绝不是大众消费者对电视机的需求)。所以我说无论日本人推出什么遥控,什么等离子,什么液晶。。。。但那依然是电视机,没有变成伟哥。它满足的是看电视的需求而不是满足对伟哥的需求。所以你提到的这个日本公司不断推出平面直角,遥控,等离子,液晶。。。。的商业现象,其实质正如我前面所阐述的:商业的本质就是(不断)用一个独特的大家闻所未闻的方式(平面直角,遥控,等离子,液晶。。。。)来满足一个早已经存在的看电视的需求(

清晰,逼真,轻松,休闲)。没有任何矛盾。而你之所以看不到这个实质,那就是因为你还处于商业的初级阶段。

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