“本来是好好的,但是最近张家出了个新的推广政策,他们主打走专柜路线,而且给加盟商前期免费专柜装修进驻,给加盟商最大的价格优惠和勘察定好专柜位置。现在这些跟我们早就签了加盟协议的客户,通通都只做了两批货,货这边厢刚出,那边就给我们发来函件说要解除合约,那些合同正好到期的更不用说了。现在整个刀具市场在升级,张家现在打着专柜进驻的策略来跟我们公开抢客户,这一招简直是打我们一个措手不及。”
李昊不免有些义愤填膺的样子,他把这个月撤销合约导致损失的金额做了统计表,递给了李立笙。
将近60万的损失差额,李立笙摸了摸额头,拿起茶桌上的茶杯啜了一口茶,定了定神说:“难怪这张振君好些日子没来协会,自从上次要宣发新标准推行,我还奇怪他怎么那么好说话,完全不拦着我做这事,原来是在声东击西。不过,虽然我们这次损失了,但也是好事,至少现在张家是在通过正当和明面的途径跟我们光明正大的竞争,也比之前暗地里被他们按着打要好。”
徐瑶看李立笙一副不太紧张的样子,有些愠怒的说:“你啊,光顾着协会和标准推行的事情,这公司的业绩下滑那么多,你倒是出出主意啊,现在他们拿出专柜这张牌,那么多新的加盟商跟着走,保不齐后面把我们的老客户都撬走啊。毕竟张家这些年外贸是做得愈发风生水起,财大气粗的,我们再发展壮大也比不上他们这样的大手笔投入啊。”
“我研究过他们的新产品,还有专柜设计,他们想走中高端路线,所以产品有了一定改变,但是都以直柄为主,没有像我们这样的椭圆手柄类型的产品。”李轩也开口说道。
李立笙轻声一笑,摇摇头说:“你们都忽略了一些问题点,也有些过于担心了,张家纵使花很多钱去给加盟商搞专柜,可是他们的产品都是西式的,他们再怎么改都是百变不离其中,而这样的产品在国内,是真的会受客户欢迎吗?单从使用习惯上就不可能短期改变得了,这是其一。其二,纵观世界刀具品牌,老字号也好,专柜固然有,但如此大肆发展专柜的,他们是第一个,也就是很有可能因为经验不足扩张过快而导致很多层出不穷的问题。其三,他们虽然给了客户扶持,但是实际上也是转嫁到产品上,消费者买单,所谓中高端,不过是打着幌子来标高价,这时候,市场接不接受这等产品质量标上如此高昂的价格,就有待考量了。张振君向来推崇西式管理和营销方式,但放在国内,民众还是喜欢像我们这样的实体店,实在又接地气,如果他搞这种形象工程,最后一定会因为销售业绩不佳而导致客户群脱离,不用很久,我们的客户自然会重新选择我们。眼前的损失只是短暂的,我们现在要做的,就是用优惠政策给到我们的老客户,保住这批老加盟商和批发商,我们就不怕根基动摇。”
“爸,你这么说倒是让我豁然开朗啊,确实是,我们目前的加盟商卖得都不错,大多热销的产品还是传统刀具,新式的好像还在厚积薄发的过程,如果我们还能给加盟商提供一些销售培训支持,我估计他们的忠诚度会更高。”
李昊很早就想对加盟商进行系统培训,销售的技巧和服务程度都会直接影响到店铺的销售业绩。
“还有我们的产品线,我想推出两个家用套刀的系列新款,把一些传统的手柄设计结合不同的刀片材质,铸钢和斜磨技术调整一下,再结合使用功能来组合不同的刀类,这样商品组合就会丰富起来,在店铺里也可以让客户有更多选择。我建议每一个店铺都增设一个体验区,让店铺找专人专门用我们的刀具来试切,让客户能切身体验到切割食材的感受,我们最多就是每一款摆一个样品而已,这样可以增加销量,国外很多刀具展览都是这么做的。”李轩如是说。
张振君看着这个月的销售数据,不禁蹙着眉头摸了摸额头。
“这两个月数据怎么差了这么多?前两个月我们推出专柜免费进驻的概念不是挺受欢迎的吗?有谁能告诉我为什么业绩会下滑得如此厉害?”
张振君不怒而威的样子,让眼前一众主管不禁汗湿了后背。
“这,这都是因为李立笙那边出了一系列的新政策,不但给新老客户不同折扣的产品出厂价,还为他们量身定制了什么销售服务培训,很多原本想要跟我签约的意向客户又跑他们那边去了,所以业绩会呈现急速下滑的状态。”穆阳开口说,自上次的事件后,他就顺势留在了张家担任国内市场的负责人。
“那你们没有想什么策略挽回客户吗?国内市场投入了不少的人力物力,还有研发的这批新品,我们的生产线早已经虚位以待,但现在的产能还不足外贸的13,不是生产跟不上,是订单压根不饱和,我还得养着一群工人呐。如果订单不满,这批工人又做不了太多外贸生产线,在工艺上区别太大,这样就是养着一群工人,虽然都是计件的,但我们的日常消耗和管理人员的工资都是成本啊。”
张振君前后去了两条生产组看过,都没有太多的订单在流转,比起如火如荼的外贸生产部分实在是杯水车薪的感觉。
“我们已经出了一些措施去挽救了,但是对方给出的条件不但优厚,关键是李轩推出的新产品,他把几个套刀组合了十几个样式,选择性大了以外,还把这些款式放在实体店里供客户随意组合,他做的是通用刀座,这种方式深受客户欢迎。而且,他们还设置了像国外展会那种演示台,每个店面都有,可以让消费者购买前实时体验到刀具的切割锋利度,这一个方法,直接让他们销售额直线上升。”
穆阳只觉后背发凉,张振君这人看似儒雅,实则做事手段强硬,思维敏锐清晰,不合逻辑的做法都逃不过他的眼睛,所以在他面前打哈哈是压根不过关的。
“没想到李立笙两个儿子倒是狠角色啊,既然如此,他们从新品到折扣和服务体验都做了,我们也得想办法改变我们的策略,总不能一直挨打不还手。他们本来客户已经被我们动了一部分,这时候死灰复燃,这势头必须捂住,不然按照他们的资源倾斜和未来的计划,我们一定会落于下风,想追都追不上。”
张振君这些年除了外贸上占他们上风以外,在国内市场那是节节败退,再这么下去,张家想在滨海市占据龙头企业位置就愈发困难了。
“既然无法遏制他们发展的势头,我们就出跟他们相似的同款,让市场的竞争份额变大,这样变相可以让他们的产品卖不动,或者营业额下滑。”穆阳又动起了之前抄袭的想法。
日期:2021-06-03 18:16