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第二部分 销售成功的准则 12、被望的艺术——销售中的魔术

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几年前我和戴尔·卡耐基先生做过一次横跨美国的巡回演讲,演讲期间我们每周五个晚上向数百位听众演讲。听众们都急切地希望借此来改善他们与他人相处的能力。他们各行各业的人都有,有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师、推销员。

在此之前我从没有做过演说,这是在冒险。演讲结束回到家中我急切要做的两件事是:一,继续搞保险销售;二,向人们讲述那令人激动的感受。

打电话的第一个人是费城牛奶公司的总裁,以前我和他做过一笔小小的生意。他很愿意见我,当我在他面前落座后,他递给我一支香烟说:“弗兰克,讲讲你的巡回演讲吧!”

“当然”,我说,“不过我更想知道你的一切,近来在做些什么?家人怎么样?生意还好吗?”

我听他说着家人和生意。后来他说到前一天晚上他和妻子与朋友打牌的事,那次他们玩的是一种叫“红狗”的玩法。我以前从没有听过这种玩法。此时我倒是想把我巡回演讲的事向他说说,但随着他解释“红狗”的玩法,我也乐了,那真是能给人带来许多乐趣。

在我起身要离开时,他说:“弗兰克,我们正在考虑工厂管理人员的保险,28000美元够吗?”

我丝毫没有机会讲我的事,可我却得到了一份定单,这份定单可能还是其他推销员剩下。

这件事给我上了一课,那就是当一名好听众的重要性。要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣,要表现出急切地想听他的述说,推销则水到渠成。

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