有人曾对我说过，辩护律师最重要的事就是传证人到庭来说服法官了。通常法官的陪审团对律师的言辞会有些偏见，所以他们对律师所讲的话要打些折扣。但一位可信的证人好的证词会对法庭有巨大的影响，也有利于增强辩护词的可信性。

让我们来看看证人是怎样有助于销售的。

许多年来我所经手的销售合同，投保人都会在公司印制的“同意接受单”上签字。我把每份签了字的“同意接受单”影印一份收集在文件类中。我认为这些收集起来的材料，对那些新客户有很大的影响力。在推销谈话快结束时我都会说几句，“先生，我的话可能有失偏颇，我是很愿意让您买这种保险。您可以与一位对销售保险没有兴趣的人谈谈，我可以借用一下您的电话吗？”然后接通一位“证人”的电话。这位“证人”是我从那些收集过的材料中挑选的，他们可能是这位新客户的邻居或是朋友，有时候这种电话可能会是长途，但是更有效。（用客户的电话我会自己付费的）。

当我第一次做这种尝试时，我老怕客户会拒绝我，但这种情况从未发生过。反而他们似乎是更愿意和我的“证人”谈谈。有时“证人”是客户的老朋友，谈话往往还偏离了主题。

事实上我使用的这种方法完全是偶然发现的，但它的确很有效。我很少用空谈来获得成功。其他的推销者谈了不少方法，但是我使用的销售力法往往是逐条解决。每当这时，我倒觉得用“证人”这种方法更有效。

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