管理者谈判最重要的是智慧。

——卡耐基

对于一个谈判者而言，他考虑的是在对方同意的情况下，得到自己想要的东西，这时谈判技巧的运用就显得极为重要。我们先看一个谈判失败的例子，也许这更加能够说明问题。

劳资之间的矛盾一直在我们国家存在着。一次，某一家钢铁公司的劳资双方由于第一轮谈判的失败，使情况变得十分糟糕。当时，正像在通常情况下一样，其中的一方说：“我们需要更多。”这当然就意味着对方要给予得更多。这样一来，双方都不会轻易同意谈判条件。工人们最后实行了罢工。而实际上，即使工会取得了胜利，他们所得的补偿也将远远低于自己罢工期间所损失的工资。而对公司来说，他们因为罢工也遭受了很大的损失。对双方而言，他们都是受损的。

在大多数情况下，一次失败的谈判会使双方都遭受损失，而如果运用一定的谈判策略，就能达到一种双赢的效果。

比如，在劳资之间的谈判中，工厂方面答应给对方提高薪水、改善工作环境，而工人们则答应做出更好、更优的产品，提高生产效率，这样就为对方都带来了利益。

一位职员走进老板的办公室，对老板说：“在这样的工作环境中工作，我要求加薪水。”老板多半会对这个要求表示厌烦，从而拒绝这个要求。但是如果他对老板说：“我希望能够改善工作环境，这样我可能会有更高的工作效率。”老板则会选择为他加薪水。

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