第1节 谈判情境的含义与重要作用

一个富有丰富谈判经验的谈判者，对于选择一个恰当的谈判情境是十分重视的。

无论是在体育竞技场还是在浴血战场，抑或是谈判现场，环境和氛围的选择都是十分重要的。用兵打仗需要了解战场的地形、地貌，体育竞赛需要熟悉赛场的情况，而谈判也需要讲究谈判的环境和气氛。

一般来说，在自己熟悉的环境里作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若，心理上有一种优越感，因而总能取得好的成绩。正因如此，人们总是乐于将谈判的地点选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。由于谈判双方都出于同样的考虑，所以谈判的地点，特别是重大的政治、军事谈判，常常在双方都不熟悉的中立区。

任何谈判都要在一定的时空、氛围、环境之中进行。所谓谈判情境就是直接与谈判相关的时间、地点、场地、环境与气氛综合体的总称。从谈判控制的角度看，谈判情境的选择与运用，和谈判在线收集与分析、谈判语言的表达与交流，这三者共同构成了谈判决策输入之后的谈判实际运作内容，直接与谈判的终局相联系，是承前启后并在谈判整个过程中发生影响的重要一环。

第2节 谈判时空的选择与运用

1、“居家优势”

一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：第一：谈判对手处于客人的位置，处于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。第二、在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常，谈吐自如。第三，作为谈判的东道主，使你在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、谈判的气氛。第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室里举行会晤。第一次世界大战后的议和，法国前总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛官，其用意也是如此。

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