第1节 当你要喝汤时，别忘了对方也有一把勺子

在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。

正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调。

协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。

曾经有个这样的故事，一对姐妹争食一个桔子。双方决定将桔子一分为二以示公平。

姐姐拿到半个桔子，将果肉吃了，然后把桔子皮仍掉了。妹妹则把另外半个桔子的果肉丢了，用桔子皮和面粉做成蛋糕。不能说这是一个成功的谈判，因为它在双方各有所得的同时，又各有所失。当然在谈判中双方只得不失的情况比较少，但是如果处理得当，有些“失”是可以小一些的，或者是可以避免的。为什么不能一个人拿走全部的果肉，而另一个人拿走全部的桔子皮呢？在谈判桌上，双方常常就像争食的姐妹一样，不懂得通过互利使双方各有所得。

在谈判中，双方坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出现僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议。

在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。

共同利益的发现，能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。

在谈判中，奉行互利原则。还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点，诚挚的为对方指出，就会达成一项既有利于你，又有利于他的协议。

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