声东击西是用兵打仗中常用的一种作战谋略，其主要思想是以假象造成敌人的错觉，伪装攻击的目标，用灵活机智的军事行动打击敌人的要害。在谈判中，声东击西的谈判技巧表现为故作姿态，制造假象，借以迷惑对方，以达到己方目的：在无关紧要的条款或者事项中纠缠不休，暗地里却把自己的注意力放在重要的问题上；在自己不成问题的问题上大做文章，背后却在需要争取的利益上加大砝码；不放弃而示之以放弃，欲放弃而示之以不放弃，以分散对方对自己真实的谈判目标的注意力，在不知不觉中顺利实现自己的谈判目标，取得谈判的胜利。

A公司为了购买一种设备同卖方进行谈判。双方开始谈判时，是将软件和硬件两个引进项目并作一起谈的，卖方先是给出一个总的价格，然后和该公司进行交涉。A公司的谈判者从本公司对这次设备引进的总预算考虑，拟定了一个初步可以接受的价格，然后双方展开了讨价还价的数个回合的交流与协商，总算是达成了一个双方都可以接受的协议。然后双方又在软件和硬件这两个方面分别定出价格，A公司代表发现软件方面的价格比较合理，公司完全可以接受，而至于硬件方面就非常的高了，这说明先前与对方确定的软硬件总的价格仍然是偏高了。

看到这种情况，A公司代表想提出中止交易，但是由于此前双方已经就总的价格达成了一致，如果无端中止合作，肯定被卖方指责己方没有信誉。这样一来，丢面子事小，更重要的是担心卖方会因此而推翻已经许诺的有利于公司的其他方面的协议，最起码软件是无法引进了，而软件又是这次引进的主要目标。

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