在谈判时，有时候会遇到这样的情况：你推心置腹地与对手交了底，反而成了对手抓取的把柄，作为对方以强硬姿态向你讨价还价的根据。面对强硬者，采取什么样的办法打消他的嚣张气焰呢？

我们先看一个例子：

1986年9月的一天，杭州万向节厂外贸洽谈室的气氛十分火爆，似乎划一根火柴就能点燃。厂长鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔先生进行一场紧张激烈的谈判。

美方要求杭州万向节厂的产品都要经他们公司出口，不准自行销往其他国家。

鲁冠球当然不同意，因为这意味着放弃许多机会。

双方僵持不下。

在谈判桌一边的组合式沙发里，坐着来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔。这家公司历史悠久，万向节销售网遍布甚广。莱尔先生见多识广，自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话不免咄咄逼人。此时，他向鲁冠球抛出一个“杀手锏”：“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”

年过花甲的公司总裁特伦斯·多伊尔先生须发染霜、身材魁梧、风度翩翩，浓重的卧蚕眉下深藏着一双让人捉摸不透的蓝眼睛。他看上去颇有教养，慢条斯理地说：“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代培工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独立经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种呢？”

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