客户跟我们签订的广告合同时间越来越长，尝试的广告形式也越来越多。很多企业都是回头客，做一次不够，还要再来做，继续做。这些事情都反映了网络媒体日益凸显的重要性，而且我们对网民的上网习惯、消费习惯很关注也很了解。对网民中大量消费者的了解是非常非常重要的，消费者的注意力也是非常非常重要的，过去重要，现在更加重要。

——2001年7月张朝阳接受《财经时报》采访时如是说

背景分析

最好的商业模式往往是目标消费者有着重复消费，并且重复消费的周期不断缩短的过程，在这样一种模式下，如何抓住你的回头客至关重要。

笔者接触过一位淘宝店家，他主要在淘宝上经营一款来自美国的由纯天然绿色植物提取物制成的化妆品。虽然化妆品在电子商务买卖的排行中非常靠前，但他所经营的化妆品并没有国际大品牌的知名度，产品品质还为许多消费者所不了解。后来他通过接触发现，目标客户有这样的特点：有一定的知识文化背景，有自己的主见，对于主流的化妆品持不屑一顾的态度。通过现有的客户，他认识了一帮有着类似特点的客户，这些客户在他这里反复购买产品。

事实上，回头客不仅能形成稳定的收入来源，还能在此基础上通过口碑等方式，吸引更多的潜在消费者加入进来。

行动指南

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