现在想想10年前办英语培训班的景象，实在是不堪回首，一想起来心里就痛，但隐约之中还有一点愉悦。那是痛苦之后的愉悦。10年前，我和妻子办英语培训班，为了吸引学生来报名，我想出了一个促销的狠招：学生可以免费试听16次课。你可以免费听16次课，听完之后满意了你再交学费。对我来说，听完16次课，能有一半学生交学费就是奇迹。后来，新东方发展壮大了，免费试听的课数逐渐减少，从16课次减少到10次、8次、4次。2002年之后，新东方将免费试听一次固化为制度。

——摘自2003年俞敏洪讲述新东方10年创业史

背景分析

1993年那会儿，有一个朋友一直跟着俞敏洪干，他的名字叫付兵，现在在美国一所知名大学做教授。付兵是俞敏洪的合作者，当年他们面临的最大难题是如何吸引学生来听课。为此，他们俩费尽心机也想不出好办法。生活窘迫，两人非常苦闷，时常是一边喝啤酒一边唉声叹气。付兵的妻子已经到国外去了，付兵很想去国外看她，但是囊中羞涩，连买飞机票的钱都没有，之所以跟着俞敏洪混，就是想早一点把机票钱挣出来。俞敏洪的苦闷是没有学生来上课，他花钱买了很多教材，还复印了好多资料，教材和资料都摆在那里，可就是吸引不来学生。

万般无奈之下，俞敏洪决定造假。当年他发现一个有意思的现象，学生们在咨询时通常会下意识地看看报名表上已经有多少人报名，如果报名表上没有人的话，学生们肯定不会来。这个发现提醒了俞敏洪，他让付兵在报名表上随意填上30个假名字，以吸引更多的学生报名。为什么会有这样的创意？俞敏洪笑言，那时候看了点心理学的书，他自己琢磨的。“我们的目的不是欺骗学生，而是为了吸引更多的学生来报名，我们挺自信的，因为我们可以为学生们提供优质的英语培训服务。”

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