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第三章 路漫漫,其修远兮 三、“道不同,不相与谋”

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董明珠曾经说过一句话:“没有格力没有我,但没有我也没有格力。”毋庸置疑,因为董明珠,格力发生了天翻地覆的变化,董明珠的模范带头作用发挥得极好,以至于在格力员工中流传着:“跟着董明珠,永远不会输!”但是董明珠的目标绝对不是仅仅当个好头,而是希望通过自己的努力使整个格力企业走在行业的前列。争取做老大不容易,而真正做了行业的老大更是不容易,因为这意味着企业要承担更大的使命和压力。董明珠是充满霸气的,她在任何一种场合都毫不掩饰自己要把格力做成“中国空调行业第一个世界名牌”的热望。她敢向公众宣称:“我没有出错过,我永远是对的。”真正见识到董明珠厉害的人,还是那些和她直接交过手的人。

1996年的一场激烈而残酷的价格大战中,国内各大空调品牌竞相降价,而董明珠坚决反对格力降价。经过讨论,格力采纳了董明珠的意见,决定格力空调一分钱也不降。可偏偏有人不听。此人是格力最大的一位经销商,每年的销售额上亿占格力电器销量近10%。

他1995年在江苏开始与格力合作,只一年就成为格力第一销售大户,但经营格力的成功使他得意忘形,过高估计了自己的能力,他公开宣称:“我要什么政策,格力就给我什么政策。”他完全不顾格力的营销章法,大搞倾销冲击各地市常通过跟格力上层的关系,在淡季向四川、广东、湖南、河北、江西、安徽等近10个省发货倾销,甚至低于进价抛售,严重破坏了格力的销售政策,使许多格力经销商无利可图。在这个冷夏,此人一下打入8000万元,大量要货。目的是大批囤积格力空调,只要格力降价,他就会不惜亏本去排挤别人,独占江苏市场,同时也使得格力依赖他。对于这样有能量的大经销商,生产厂家一般都会仰其鼻息,可董明珠偏偏不信这个邪,在她眼里,所有的经销商一律平等竞争,按照规模享受相应的待遇。于是董明珠通知对这位大户停止供货,即使他打钱进来也不发货。这位大户与公司高层某领导的关系非同一般,于是不但鼓动很多经销商接二连三地跑到珠海施加压力,告董明珠的状,威胁要放弃经销格力品牌,自己还出面到珠海,对董明珠软硬兼施。但是董明珠宁肯被撤职也坚决不让步。如果当时选择退让,容忍经销商的降价要求,格力空调的定价权将落入经销商的手里,格力将失去主动权,失去市场竞争力。踢掉大户的决定使所有人都倒吸一口冷气,一天之内,竟毫不犹豫地扔掉上亿元的年销售额。令人称道的是,对大户的封杀维护了大多数经销商的利益,众多中小经销商大大出了一口恶气,军心得以稳定。自2000年以来,国美、苏宁等这些大型连锁企业开始在全国各大城市攻城略地,在整个家电市场中占有的份额大幅度提高,其地位直线上升。据商务部最新公布的全国商业连锁30强名单中,国美以178亿元的年销售额位列第三,在家电零售领域排名第一。长期以来,空调界一直沿用的是淡季打款,旺季甩货的交易模式,厂家挪用经销商的资金发展。

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